第四章 戰(zhàn)略制勝
——枝江大曲的發(fā)展方略
“戰(zhàn)略”一詞，在中國最早見于西晉初史學家司馬彪所著《戰(zhàn)略》一書，后屢見于《三國志》、《廿一史戰(zhàn)略考》等史籍中。
20世紀30年代，毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中指出：“戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭全局的規(guī)律的東西。”毛澤東關于戰(zhàn)略的論述，奠定了現代中國戰(zhàn)略定義的基礎。
商場如戰(zhàn)場。戰(zhàn)略，已成為現代商業(yè)制勝的重要法寶。
正如波特所言：“戰(zhàn)略競爭開啟了一個新的定位、新的商業(yè)模式和一種新的競爭系統(tǒng)。”他又說，“最有價值的配稱是那些只適用于特定戰(zhàn)略的配稱，因為它能增強定位的獨特性。”
在進入完全競爭的市場經濟時代，白酒企業(yè)必須立足現代消費者的需求，提供消費需求和消費服務上的獨特性。
10多年前，枝江酒業(yè)的歷史上幾乎沒有戰(zhàn)略的痕跡。
但在他們后續(xù)的篇章里，卻蘊含著具有獨特意義的戰(zhàn)略定位，使企業(yè)獲得了更大的溢價能力和發(fā)展優(yōu)勢。
人才是力量的源泉
現代企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。蔣紅星的人才觀是，人才是企業(yè)的生命之源，是企業(yè)經營的第一資本和發(fā)展的第一動力。
人聚財興，才多智廣。人才戰(zhàn)略的實施，是枝江酒業(yè)駛上發(fā)展快車道的助推器。
“你太有才了！”
2007年春節(jié)聯歡晚會上，趙本山、宋丹丹、牛群的小品中的一句話——“你太有才了”，成為人們日常生活中一條“經典語錄”。
“有才”者歷來被人稱贊和受人尊重。
南宋有曹植的“八斗才”，東漢有光武帝劉秀的“奪席才”，唐代有宋之問的“奪錦才”，晉代有謝道韞的“詠絮才”，等等，都頗有盛名，流傳至今。
“枝江酒業(yè)的人，真是太有才了！”
說這話的，是中國食品工業(yè)協(xié)會的幾位官員。他們借用了春晚小品的經典流行語，絲毫沒有調侃之意，卻是真正發(fā)自內心的贊嘆。
2006年11月，在中國食品工業(yè)協(xié)會公布的第7屆白酒國家評委名單中，枝江酒業(yè)占有4席。他們分別是公司副總經理劉前生、總工程師李凈、生產總監(jiān)劉鳳春、車間主任赫江華。
此前，副總經理譚崇堯和工程師時衛(wèi)平都已被中國釀酒工業(yè)協(xié)會白酒分會聘任為白酒國家評委。在一個地方企業(yè)中擁有6名國家級評委，人才和技術實力居全省白酒企業(yè)之冠，在全國同類企業(yè)也屬罕見。
我們不妨排出一串“有才”者的名單來——
蔣紅星：享受國務院特殊津貼的白酒專家，全國勞動模范。中國食品工業(yè)協(xié)會“調整白酒產業(yè)政策研究”專家研究組14名成員之一。
曹生武：著名市場營銷專家，“中國酒業(yè)營銷金爵獎營銷成就獎”獲得者，湖北省勞動模范，湖北省十大杰出青年企業(yè)家。
譚崇堯：湖北省惟一的“中國釀酒大師”獲得者，全國質量管理先進個人，享受省政府專項津貼的白酒專家。
薛傳全：全國信息化管理先進個人，宜昌市勞動模范，著名企業(yè)理財專家。
劉前生：全國白酒、露酒“雙料”評委，湖北著名白酒釀造專家。
……
在枝江酒業(yè)，他們都是專家型的企業(yè)管理者。
在枝江酒業(yè)，從中層干部到一線員工，還有一大批能工巧匠。目前，已有5名碩士研究生加盟枝江酒業(yè)，并首次擁有了“海歸”人才。公司現擁有中層管理人才80多人，各類專業(yè)技術人才400多人，高素質市場營銷人才200多人。
這些“有才”的人，構成了枝江酒業(yè)龐大而堅固的“人才金字塔”。
得人才者得市場
蔣紅星對人才有著獨到的認識。他的觀念是：國以才立，政以才治，企以才興；農業(yè)社會靠體能，工業(yè)社會靠技能，信息社會靠智能；企業(yè)競爭，本質上是人才競爭；沒有杰出的人才，就沒有杰出的企業(yè)；有人才就有市場，得人才者得市場。
2004年12月，湖北省社科院黨組書記、研究員劉宗發(fā)在枝江酒業(yè)進行調研后，撰寫了一篇題為《企業(yè)家如何駕馭市場》的調查報告，此報告在湖北省委辦公廳主辦的《決策與參考》上刊登，時任湖北省委常委、秘書長孫志剛對此作了批示：“枝江酒業(yè)的市場經頗有推廣價值。如何研究市場、開拓市場、創(chuàng)造市場、鞏固市場，是所有企業(yè)家應高度關注的問題。望繼續(xù)深入研究，不斷推出新成果。”
在這篇推薦蔣紅星4條“市場經”的調研文章中，“得人才者得市場”被作為第一條經驗。文章介紹了他在人才建設上的“四招”——
第一招，敢于重用有個性的人才。與蔣紅星同年同月生的曹生武，原是公司的宣傳科長，他智勇雙全，善于攻堅，為人耿直，心無雜念，但他個性較強，認準了的事“能斷不彎”。他的信條是：“一不驕傲，二不謙虛，實事求是，誠信為本，認真做好每件事。”前幾年，蔣紅星提出讓他擔任集團公司副總經理兼銷售公司總經理，但報告打了三次均未獲批準，為此，蔣紅星找到有關領導據理力爭，甚至“大動肝火”，第四次才被批準通過。實踐證明，蔣紅星的選擇是正確的。曹生武認定：發(fā)展是硬道理，賣酒是真功夫。他率領銷售隊伍打大仗，打硬仗，打勝仗，成功組織策劃了一系列營銷戰(zhàn)役，創(chuàng)造了中國白酒市場的銷售奇跡，被譽為“商場巴頓”。
第二招，大膽引進高層次人才。為了發(fā)展枝江酒業(yè)，蔣紅星“一班人”先后從四川五糧液酒廠引進白酒專家舒光榮；自己培養(yǎng)了一位國家級白酒專家時衛(wèi)平；從荊州園林青酒廠引進國家級白酒、露酒雙料評委(工程師)劉前生；從咸寧浮泉酒廠引進原廠長、國家級白酒、露酒評委(工程師)李凈。蔣紅星“一班人”對引進的國家級酒類專家給房子、給位子。
時衛(wèi)平擔任企業(yè)總工程師；劉前生擔任副總經理，主管技術；李凈擔任酒體設計中心主任。實踐證明，三位國家級的酒類專家為枝江酒業(yè)的技術攻關、質量制勝、品牌塑造立下了汗馬功勞。
第三招，放手招聘高學歷人才。近幾年，蔣紅星“一班人”從高校招聘大專以上的畢業(yè)生300名。其優(yōu)惠政策是：具有大專以上學歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長的工資待遇，工作5年以后可一次性領取大專生2.4萬元和本科生3萬元的住房津貼。這個政策，對新招聘的大學生具有巨大的吸引力。
第四招，精心培育現有人才。枝江酒業(yè)現有員工1700人，除新招聘的300名大學生以外，還有老職工1400人。對這批老職工，蔣紅星“一班人”堅持狠抓在職培訓，提高整體素質。
一方面，與湖北工學院合作，在公司內辦了一個?？瓢?、一個本科班，開展學歷培訓；另一方面，公司舉辦短期培訓班51期，培訓員工2700人次；還組織30名標兵赴海爾學習，幫助增知識，長見識；同時，還多次請全國白酒權威專家周恒剛、梁邦昌和營銷策劃專家鄭新濤、閻愛杰等到公司來講課。通過以上多種形式的引進和培訓，公司現擁有中層以上的管理人才80多人，擁有各類技術人才370多人，擁有銷售人才120多人。“人才興，企業(yè)興”、“人才興，市場興”。這已成為蔣紅星“一班人”最重要的“市場經”。
老總敬“才子”
1986年，年僅23歲的蔣紅星成為省級評酒委員。那時，老廠長和同事們對他總是“高看一眼”。作為享受國務院特殊津貼的國家級白酒專家，蔣紅星在自己“成才”的同時，更是秉承了愛才惜才的好傳統(tǒng)。
2002年，蔣紅星決定高薪引進劉前生和李凈。
劉前生原在荊州園林青酒廠擔任總工程師，李凈是咸寧浮泉酒廠原廠長。兩人都是湖北著名的釀酒專家。很多廠家爭相“挖人”，但他們最終選擇了枝江酒業(yè)。
在如何為二人定薪的問題上，蔣紅星在一份請示報告上鄭重寫下了這樣8個字：“薪酬同我，贈房配車。”
給劉前生的職務是副總經理，主管技術。給李凈的職務是酒體設計中心主任。
2006年，枝江酒業(yè)又以半價優(yōu)惠配售給劉前生和李凈各1%共160萬元的股份。這種特殊待遇，讓兩位“才子”備受感動和珍惜。
當年春節(jié)，本書作者曾寫過一篇名為“舉杯敬才子”的現場見聞，從中可以領略到蔣紅星對他們的深情厚意——
今年正月初七，我迎著紛飛瑞雪來到蔣紅星家時，巧遇枝江酒業(yè)公司的兩位“釀酒師”，又有幸見到蔣紅星舉杯夸“才子”。
來客一位是枝江酒業(yè)公司主管技術的副總經理劉前生，原某酒廠國家級白酒、露酒雙料評委；一位是公司酒體設計中心主任李凈，原某酒廠廠長兼國家級白酒、露酒雙料評委。兩人都是蔣紅星“挖”來的酒類專家。他們“入主”枝江酒業(yè)后，在技術攻關、產品質量、防偽打假和品牌塑造上立下了汗馬功勞。
對枝江酒業(yè)來說，去年又是一個大豐年。企業(yè)綜合實力繼續(xù)位居全國同行業(yè)前十強，銷量名列全省白酒榜首，銷售額達到9.5億元，上繳稅收在全市縣市屬企業(yè)中率先過億元。
在豐盛的家宴上，我們提議舉杯共敬“財神”蔣紅星，但被他“擋住”了。他說。這杯喜酒和慶功酒，怎么說也得先敬企業(yè)的“才子”們。
蔣紅星舉起酒杯打開了話匣子。
他說：“當初，劉前生在我的盛邀之下，不講價錢和條件，毅然放棄了廣州某酒廠年薪逾10萬元的優(yōu)厚待遇，來到枝江酒業(yè)奉獻才智。李凈算得上是我的老朋友，早在1986年的那次全省白酒培訓班上就相識，兩年前我?guī)捉浿苷郯阉麖慕髂尘茝S請來。他們一個是潛江人，一個是咸寧人，都舉家遷到枝江來，以廠為家，愛崗敬業(yè)，我非常感動和感謝……”
蔣紅星的一片真誠，就像當初他“三顧茅廬”請才子一樣，令人無法抗拒。劉前生和李凈告訴記者，他們加盟枝江酒業(yè)，不是為了“求財”，而是沖著蔣紅星的人品和枝江大曲的酒品。枝江酒業(yè)是一個尊重知識、尊重人才、尊重創(chuàng)造的優(yōu)秀企業(yè)，公司為他們專門安排了100多平方米的住房，為家屬落實了工作，讓小孩子在枝江城區(qū)最好的學校讀書，解除了他們的一切后顧之憂。
記者從透著濃郁年味的酒席間了解到，近幾年來，枝江酒業(yè)放手“攬才”，以才興企，先后從高校招聘大專以上畢業(yè)生300人，通過多種形式引進和培訓中層以上管理人才80多名，擁有各類技術人才370多人。
作為享受國務院特殊津貼的人才，蔣紅星更是惜才如金。他專為“才子”出臺了一項優(yōu)惠政策：具有大專以上學歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長的工資待遇，工作5年以后可一次性領取大專生2.4萬元和本科生3萬元的住房津貼。
酒香情濃。透過蔣紅星的敬才之舉，我似乎看到了成功者和智者的謀略。
讓人才“擇良而棲”
1982年蔣紅星走進枝江酒業(yè)時，是全廠第一個大學生。他忘不了那時領導和同事們羨慕的目光，忘不了老廠長期待的話語：“企業(yè)要靠人才振興，大學生是企業(yè)的未來！”
但是由于企業(yè)效益差，沒有多少大學生愿意進酒廠。蔣紅星上任后，人們發(fā)現企業(yè)的第一個新變化，就是公司每年要面向社會和高等院校招聘一批應屆本?？飘厴I(yè)生。
“今天，我們以枝江酒業(yè)為榮。明天，枝江酒業(yè)以我們?yōu)闃s！”這是很多大學生的心里話。
蔣紅星和曹生武每年都安排專門時間，與各個崗位的大學生進行座談。面對面交流，零距離談心。這已成為公司多年來一條沒有“明文規(guī)定”的慣例。
為了吸引更多的優(yōu)秀大學生，枝江酒業(yè)相繼制訂了一系列優(yōu)惠政策。他們規(guī)定，具有大專以上學歷的員工，到公司第一天即可享受主管和班長的工資待遇，工作5年以后可一次性領取大專生2.4萬元和本科生3萬元的住房津貼。
人才，就像長翅膀的鳳凰，總是“擇良而棲”。
近幾年來，公司引來了大專以上畢業(yè)生410多人。目前已有157人分享了440萬元的住房津貼“蛋糕”。
蔣紅星在談到引進人才的出發(fā)點和落腳點時說過這樣一番話——
企業(yè)是人才結合的有機整體。要實現企業(yè)的經營目標，必須根據企業(yè)的定位和發(fā)展方向及市場需求，不斷引進和充實人才，進行人才結構調整。我們的企業(yè)需要不同專業(yè)職能、不同年齡層次、不同經營管理才能的人才，特別是在管理、科研、生產和市場開拓銷售等各個方面，人才是起關鍵作用的主要因素和中堅力量。
企業(yè)需要不斷調整和優(yōu)化人才結構。從發(fā)展的角度看，人才是一個動態(tài)體系，不是一成不變的。有的人過去是“土法上馬”的好手，但無法適應現代企業(yè)科技進步的需要。有的崗位過去用傳統(tǒng)管理辦法效果不錯，但新的職能已把“老辦法”淘汰了。因此，企業(yè)必須不斷地調整和優(yōu)化人才的產業(yè)、行業(yè)、地域結構，調整和優(yōu)化人才的專業(yè)、能級、知識和年齡結構等，讓企業(yè)不斷有新生人才力量的補充。
“引得來留不住”成為很多企業(yè)人才流失的共同問題。枝江酒業(yè)把“留住人才”提到了一個重要的戰(zhàn)略高度。蔣紅星對此提出“滿足人才多樣性的需求”。他認為，人的需求具有多樣性，首先是物質需求的滿足，因此在薪水、獎勵、待遇等方面，企業(yè)盡力完善。這一層面需求達到之后，人的發(fā)展空間、受人尊重、關系和諧、職業(yè)機會、公平程度等等，成為影響人才流動的非常重要的因素。這是人才更高層次的需求。因此企業(yè)總是能讓工作卓有成效的人有及時升遷的機會。著力改善企業(yè)內外環(huán)境，上下級之間、同級之間盡可能地形成一個團結互助的整體。把個人的發(fā)展與企業(yè)利益緊密聯系在一起，真正讓員工成為企業(yè)的主人，榮辱與共。
把每個人培養(yǎng)成才
“把企業(yè)現有的人培養(yǎng)成才”是枝江酒業(yè)實施人才戰(zhàn)略的一個全新思路。
在培養(yǎng)目標上，主要是著眼于崗位和市場需求，采取多種途徑培養(yǎng)一批懂得高新技術、先進管理經驗和生產經營技能的專業(yè)人才。
在培養(yǎng)內容上，著力抓好生產技術、知識經濟、現代經營管理、計算機應用等新理論、新技術、新方法的培訓，提高專業(yè)技術隊伍的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造能力。
在培養(yǎng)方式上，建立和完善企業(yè)調控、行業(yè)指導、部門自主、個人自覺的繼續(xù)教育運行機制和終身學習體系。
在培養(yǎng)機制上，采取激勵法，激發(fā)人才進行技術創(chuàng)新，真正讓人才資本和價值得以實現。公司規(guī)定，對每一項技術創(chuàng)新成果，按產生效益的1%～5%給予重獎。
他們的主要培養(yǎng)模式是——
崗位練兵
定期舉辦崗位培訓班，外請專家為員工們上課。企業(yè)管理層每年都親自為培訓班上課。請全國白酒權威專家周恒剛、梁邦昌和營銷策劃專家鄭新濤、閻愛杰等到公司授課。長年開展崗位練兵、技術競賽活動。公司規(guī)定，每年為10%的優(yōu)秀員工加薪獎勵。每年評選30名標兵，按4000元/人的標準給予獎勵。
專業(yè)培訓
充電添馬力，淬火煉金剛。幾年來，公司先后開展了營銷大專班培訓、全員計算機培訓、省級評酒師培訓等，提高了全員專業(yè)素質。對市場營銷人員的專業(yè)培訓，已成了曹生武每年春夏兩季的“必修課”。每次他都帶頭參訓，親自講課。有時封閉苦練，有時開放教學，但年年都見奇效。中國酒業(yè)著名營銷專家鄭新濤，已經3次應邀到枝江酒業(yè)為銷售業(yè)務員講授新市場營銷理論。他感慨地說，像這樣持之以恒重視銷售隊伍培訓的企業(yè)，在全國同行業(yè)也不多見。
定向培養(yǎng)
根據經營發(fā)展的需要，選擇優(yōu)秀的人才到高等學府進行定向培養(yǎng)或優(yōu)秀企業(yè)學習。近年來，先后組織優(yōu)秀員工到海爾集團等國內知名大企業(yè)考察學習，與湖北工業(yè)大學、三峽大學合作設立人才培訓基地，培養(yǎng)了一大批既有理論知識又有豐富實踐經驗的優(yōu)秀員工。
繼續(xù)教育
鼓勵員工在職進行各類成人高等教育培訓，以擴大知識深度和業(yè)務水平。2004年6月，職工李志斌、唐會國收到了湖北工業(yè)大學輕工技術與工程碩士學位研究生入學通知書，蔣紅星聞訊后當即表示：兩人在校期間的所有學費、住宿費、交通費由公司報銷，并各獎現金1000元。公司規(guī)定，員工考取本科生、研究生后，可以全額報銷一切學習費用。僅這一項，企業(yè)每年支出近60萬元。近3年來，就先后有56名員工通過在職學習考取了本科成人班，有11名員工分別考取了湖北工業(yè)大學和華中農業(yè)大學的碩士研究生。
“適才適用”
過去在國有企業(yè)體制下，人才也像物質、貨幣等生產要素一樣，進行計劃性的統(tǒng)一分配。因此人才既沒有成為企業(yè)發(fā)展的資本，反倒成了“負擔”。因此，人才閑置或在職待業(yè)狀態(tài)十分嚴重，導致人才資源浪費。
蔣紅星認為，人才首先是人，再是才，所以既各有所長，也會各有所短。用人一定要用其長，避其短，適才適用。
為了切實做到“適才適用”，枝江酒業(yè)從1998年起建立了一整套新的用人機制——推行全員競選、差額競聘，促使優(yōu)秀人才脫穎而出。僅銷售公司就通過競選提拔了2名常務副總經理和5名市場經理。
2001年2月，公司實施股權多元化改革，首次實施中層干部競聘上崗制。此后，公司對主管以上管理人員的提拔一律采取公開選拔的競聘方式。
2002年7月至8月，公司實施新一輪干部管理崗位競爭上崗和末位淘汰，全公司共有369人參加競崗，其中20人落聘進入生產一線工作，5人被誡免。
2005年2月，枝江酒業(yè)銷售公司公開競聘選拔一名副總經理。曹生武主持競選大會，由蔣紅星、譚崇堯、劉前生等共9人組成評委。根據競聘人員的就職演講、現場答辯、民主選舉三項綜合得分，在參加競聘的8人中，主管湖北江漢平原片區(qū)的市場經理趙祖平以94.3分獲得第一名成功當選。趙祖平負責的江漢平原市場一直是枝江酒業(yè)的核心市場之一，2004年完成銷售額1.3億元，比同期增長近20%。
讓這樣的優(yōu)秀人才挑大梁，市場何愁不興旺？
蔣紅星甚感欣慰。他當場寄語趙祖平和各市場經理及全體銷售人員做到“四要”：一是工作要大膽，敢于承擔責任，樹立起自己的威信；二是為人要正直，用自己的人格魅力贏得大家的信任，學習曹總辦事果斷、雷厲風行的作風；三是處事要慎行，尊重下屬包括競爭對手；四是業(yè)務要過硬，心系客戶，心想業(yè)務，心沉市場。
這種“定標擇聘”辦法，把優(yōu)秀人才“選”了出來，聘任到重要而合適的崗位。實踐證明，這些人才發(fā)揮作用明顯，崗位貢獻突出。
比如李志斌，受聘擔任技術質檢部部長助理后，運用現代生物工程技術培養(yǎng)窖泥，為公司基酒質量的提高奠定了堅實的基礎。他先后在中國釀酒權威刊物《釀酒科技》上發(fā)表多篇論文，有的還被中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會評為優(yōu)秀論文。
再如唐會國，競選為包裝一車間主任后，積極倡導技術創(chuàng)新，在車間推行裝前過濾工藝凈化沖瓶用水，將噴碼機移至生產線，保證噴碼日期批次準確無誤。2004年，包裝一車間被評為全國“巾幗文明崗”。
每一個人才的培養(yǎng)和成長，都有一串生動感人的故事。
質量是市場的保證
喝放心酒，質量是根本保障。
2006年1月18日，由國家認監(jiān)委、商務部聯合組織的中國酒類質量認證首批獲證企業(yè)頒證大會，在北京人民大會堂隆重舉行。
全國29家酒類企業(yè)共計115個單元產品獲得質量認證證書，枝江酒業(yè)的“枝江大曲濃香型白酒”和“枝江大曲低度濃香型白酒”，作為湖北省惟一通過認證的酒類產品榜上有名。
“質量”二字，在這個“全國質量管理先進企業(yè)”里，被看得比生命還重要。
質量才是最好的賣點
“只有把質量放在我心中，才能把市場抓在我手中。”
“質量是最好的也是最永遠的賣點。”
這不是枝江酒業(yè)哪個人哪個部門的論斷，而是全公司的共識。
蔣紅星上任之初就提出，質量必須天天抓，時時抓，處處抓，人人抓。不抓不得了，不抓好不得了。他認為，質量是產品惟一經久不衰的價值標準。無論在什么時候，無論在哪個市場，求得勝利的重要法寶，就是酒的本身質量。
枝江大曲系列白酒采用優(yōu)質紅高粱為主要原料，取千年古鎮(zhèn)地下泉水，采用傳統(tǒng)固態(tài)白酒釀造工藝，結合現代先進科技，經百年老窖長時發(fā)酵和貯藏醇化，再經釀酒師精心勾兌而成。“酒質優(yōu)秀，窖香濃郁，入口綿甜，落口爽凈，回味無窮”，這是枝江大曲的品質優(yōu)勢，也是他們贏得消費者長期青睞和持久火爆市場的無價之本。
早在20世紀80年代初期，枝江酒業(yè)是湖北省第一批開展“質量革命”的企業(yè)。80年代中后期，企業(yè)先后通過了省級質量管理、計量、節(jié)能和標準化驗收。20世紀90年代，企業(yè)質量工作由單純的生產質量管理型向全面質量管理型過渡，“質量經營型”成為企業(yè)發(fā)展的主導方針。
在當時經濟狀況并不寬裕的情況下，企業(yè)先后斥資1300多萬元修建質檢大樓，購置氣相色譜儀、光譜儀、高精度分析天平等一系列高精尖檢測設備和大型冷凍過濾設備，建立無菌培養(yǎng)室、理化分析室、微機勾兌室、感官嘗評室，為科研人員營造了良好的工作環(huán)境。1993年，枝江酒業(yè)技術質檢中心被確定為“宜昌市酒類質檢站枝江分站”，成為全市惟一承擔部分社會檢測任務的酒類質檢機構。
2001年，枝江酒業(yè)銷售額首次突破6億元，首次位居全國十強之列。當年，產品暢銷到全國26個省市區(qū)，處處都有枝江“大旗”飄，市場形勢一片大好。
然而，在年底公司的一次形勢分析會上，蔣紅星沒有望著成績唱贊歌，卻向所有中層領導們和全體員工提了“三問”：
一問：“我們的酒賣得這么好，到底是抓質量管理的結果還是抓消費市場的成績？”
二問：“我們正在賺大錢，是把做大量放在第一還是把求優(yōu)質放在首位？”
三問：“我們的銷售一升再升，是喜大于憂還是憂大于喜？”
在一片“喝彩聲”中提出如此尖銳的問題，顯示了一個優(yōu)秀企業(yè)家的過人之舉。
蔣紅星是針對一些員工在企業(yè)快速長大后表現出的志得意滿心態(tài)，特意打注的一劑“清醒劑”。他認為，企業(yè)最興旺的時候，正是最容易自我放松的時候，特別是質量管理是隱患最多的時候。所以他時刻提醒自己和員工，千萬不要松了質量的弦。
讓質量在心里牢牢扎根
賣酒專家曹生武對質量同樣擁有發(fā)言權。
他說，現在的人們對白酒的消費要求越來越高。我們在賣酒過程中感受最深的就是質量二字。酒好不在吆喝的聲音大不大，而在質量好不好。
他在一篇論述質量的文章中這樣寫道：
質量是生命，幾乎人人都會說，可是能像枝江酒業(yè)這樣十年如一日把質量擺在第一位的并不多。我們不僅僅是口頭，更是在心里牢牢扎根，枝江酒能暢銷這么多年，憑質量。從原料購進到釀酒工藝的把關，從勾兌技術到成品質量的把關，哪怕是外包裝物，小的促銷品，都層層把關，下道工序就是上道工序的用戶。一直到把酒送到客戶手中，絕不允許出差錯，一旦發(fā)現哪一個環(huán)節(jié)有問題，責任人要受到嚴厲的處罰，并將所有貨物全部收回。同時，價廉物美的定位給消費者是一種超值的享受。
曹生武說的質量“在心里牢牢扎根”，不是一句口頭大話，而是枝江酒業(yè)貫穿始終的，對社會、對消費者高度負責的自覺行動。
質量最終決定銷量，曹生武對此深信不疑。他說，縱觀全國酒業(yè)市場，凡是賣得好的酒，都是質量作保證。枝江大曲十年暢銷，穩(wěn)中有升，關鍵是它適合消費者的需要和恒久如一的優(yōu)秀品質。
他因此提出了一句響亮的口號：“以質為本，誠信天下。”這成為枝江酒業(yè)經營的一個理念，更是一個企業(yè)和一個品牌對消費者的鄭重承諾。
早在1987年，曹生武被借調到枝江市輕工業(yè)局工作時，曾在所屬輕工系統(tǒng)13個廠做計量升級指導。當時他就有一種感嘆，國優(yōu)就是國優(yōu)，部優(yōu)就是部優(yōu)，省優(yōu)就是省優(yōu)，質量不一樣品牌價值就是不一樣！
所以，當他進入枝江酒業(yè)管理高層后，他對技術工人提出了一條新標準：“以質量定報酬，以質量論英雄。”
在眾多同行業(yè)競爭中，曹生武總是充滿自信。因為，質量是他取勝的重要法寶。
2000年，他帶領一班人馬在武漢開發(fā)市場時，碰到一位很有名氣的白酒經銷商。
該老板過去長期賣另一種白酒，起初很有點“小看”枝江大曲。曹生武請他“試著”賣一賣，并給了三條承諾：一是“可以讓你賺大錢”，二是“這酒一定銷得快”，三是“現在我找你賣，隨后就會是你找我要酒賣”。
經銷老板問他為何說這么大的話，吹這么大的“牛”。曹生武說：“我有質量作后臺，你還怕不發(fā)？”
不到一年，這老板真的“發(fā)”了，一年賺回了過去經銷其他品牌白酒上十年也賺不到的錢，從此成為枝江大曲貼心經銷商。
追求質量“零缺陷”
沒有質量，談企業(yè)生存和發(fā)展無疑是空中樓閣。
獲得“中國釀酒大師”殊榮的副總經理譚崇堯，是枝江酒業(yè)的質量“把關人”，他把追求質量零缺陷當作釀酒事業(yè)的最高追求。
譚崇堯成功主持研制52度枝江小曲，攻克枝江大曲“降度不走味、縮短自然老熟周期”等難題，成功解決了酵泥退化和老化問題及低度白酒在貨架期內產生白色沉淀的問題。
近年來，他牽頭成立科研小組，與中國船舶集團第710研究所合作開發(fā)現代白酒勾兌系統(tǒng)，在研究和操作中攻克了過濾系統(tǒng)頻繁報警、配酒罐相互串味、電磁閥不靈等技術難關。該系統(tǒng)得到了原中國釀酒工業(yè)協(xié)會名譽會長周恒剛的高度贊揚，稱這是“最先進最實用的勾兌系統(tǒng)，技術屬國內先進水平”。
他積極主持推行ISO9000國際質量標準體系，嚴格按照質量體系生產、安裝和服務的質量保證模式，編制出10多萬字的質量筆記、程序文件、作業(yè)指導書，把傳統(tǒng)的工藝流程規(guī)范化，使質量工作事事有章可循，時時處于受控狀態(tài)。
1999年6月，枝江酒業(yè)公司在全省同類行業(yè)率先獲得國家認證委和國家商檢局同時頒發(fā)的ISO9002質量體系注冊認證。這標志著枝江酒業(yè)的質量管理與國際接軌，步入現代企業(yè)先進
質量管理行業(yè)。
他帶領質量QC小組成功地將活性干酵酶不經活化直接運用到發(fā)酵過程中，使原酒出酒率由過去的平均28％上升到34％以上，年創(chuàng)效益近千萬元，其成果獲當年宜昌市科技進步二等獎。
他帶領窖泥QC小組主持的紅糟培窖工藝研究，既改善了窖池微生物環(huán)境，又使原酒質量有了明顯的提高，達到了優(yōu)質高產的目的。
他組織質檢技術中心科研小組經過長期大量的試驗，利用現代生物技術，攻克了困擾釀酒行業(yè)多年的白酒冬季酒液絮狀沉淀的技術難關，成果得到全國釀酒部門認可，在同行中引起轟動。
他組織勾兌小組主持的白酒降度工藝研究也取得了巨大成功，相繼開發(fā)出39度、35度、30度、28度系列產品，為白酒低度化、營養(yǎng)化作了有益的嘗試。
以質“量”長短
酒是生活嗜好品，也是重要的和敏感性的消費品。酒類行業(yè)是一個很特殊的行業(yè)，不僅是生產經營特殊，消費群也特殊。
因此，質量管理在酒類企業(yè)中顯得尤其重要。枝江酒業(yè)始終堅持以質“量”長短的思路和做法，在全國同行業(yè)中有口皆碑。
2007年5月23日，蔣紅星組織召開質量工作現場會。
他帶著副總經理譚崇堯、劉前生以及技質部、供應部等相關部門、車間負責人20余人，到包裝庫、質檢部、包裝車間進行現場辦公。通過詢問、查看日常工作記錄等方式，檢查各部門員工職責履行情況。他在現場與員工零距離交流，希望他們發(fā)現不足，及時改進，提高各個環(huán)節(jié)的質量和水平。
針對現場的質量管理漏洞，蔣紅星組織了討論分析，現場尋求解決改進方法。他說，對產品質量，我們任何時候都不能掉以輕心。要從每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)上嚴格控制，全面提升質量管理水平，這樣才能始終不渝地為消費者奉上質量過硬、品質優(yōu)良的枝江大曲。
像這樣的質量現場會，在枝江酒業(yè)每月都在進行。正是由于平時的精細管理，產品質量才得到了根本保證。長期以來成品酒液一次交檢合格率達到100%，成品包裝一次交檢合格率在99%以上，市場監(jiān)督檢查合格率達到100%。目前，公司是國家AAA級標準化良好行為企業(yè)。
“我們要消費者通過枝江大曲，知道什么樣的酒是放心的酒，什么樣的酒是真正的好酒。”蔣紅星這句話雖然顯得極其平實，但對自己的企業(yè)和產品提出了一個非常高的標準。
與之相配套的，是一系列質量管理制度化建設。比如，在企業(yè)內推行信用建設活動。他們認為，信用是產品質量的“生命線”，是質量管理的核心。雖然外界的市場信用環(huán)境還不盡如人意，但他們先行一步，從自身做起，通過加強質量監(jiān)控、市場監(jiān)督檢查等措施，逐步樹立產品質量的良好社會信用。
還有，就是積極引入消費者參與質量監(jiān)管制度。酒的質量直接涉及消費者健康權甚至生命權。枝江酒業(yè)大膽實行“開門評質量”，請消費者對質量提意見，以逐步解決產品質量標準與消費者意愿之間的差距。
時代在變，枝江大曲的品質永遠不變。
這不是一句簡單的廣告語，而是枝江酒業(yè)人永遠不變的承諾和追求！
顛覆技術舊夢
2007年11月30日，國家農業(yè)部農產品加工局副局長歐陽海洪等一行，在湖北省經委副巡視員張中偉、枝江市長劉建新等人的陪同下到“第一批全國農產品加工示范企業(yè)”枝江酒業(yè)
調研。
發(fā)展農產品加工業(yè)是延長農業(yè)產業(yè)鏈、轉移農村富余勞動力、提高農業(yè)效益和增加農民收入的重要途徑。枝江酒業(yè)是湖北省惟一一家被農業(yè)部授予“全國農產品加工企業(yè)技術創(chuàng)新機構”稱號的白酒企業(yè)。
歐陽海洪對企業(yè)堅持通過引進培養(yǎng)高水平的科技人才、加強與科研單位的交流與合作等方式大力提高企業(yè)的技術創(chuàng)新能力，不斷開發(fā)新產品、新工藝、新技術，為增強全國農產品加工業(yè)的整體科技實力做出的積極貢獻給予了充分肯定。
早在10多年前，枝江酒業(yè)人開始嘗試自主創(chuàng)新，用現代知識和技能告別了傳統(tǒng)的“土法”釀酒，迎來了技術革命與創(chuàng)新的春天。
確立“科技是第一生產力”的發(fā)展觀
思想觀念的轉變，是確定發(fā)展主旋律的前提。1998年初，枝江酒業(yè)公司根據市場走向及行業(yè)發(fā)展形勢，提出“用科技促質量、用質量創(chuàng)市場”的發(fā)展基調。
確定“基調”后，公司建立了以科技進步為主線的運作體系。
第一，創(chuàng)立省級技術開發(fā)中心，為科研開發(fā)確保了陣地；
第二，建立健全了技術創(chuàng)新機制，利用激勵機制調動全員參與技術創(chuàng)新的積極性；
第三，成立技術創(chuàng)新領導小組，由蔣紅星任組長；
第四，制訂企業(yè)技術創(chuàng)新任務和目標，出臺任務和獎勵措施；
第五，制訂技術創(chuàng)新評估鑒定的管理辦法。
這些基礎性工作，讓人們真正看到了這個百年老字號企業(yè)的新希望。從當年起，他們開始加大對技術創(chuàng)新的投入。
據統(tǒng)計，此后每年的科研開發(fā)費用都超過了銷售收入的3%。蔣紅星說，這是一個極其大膽的投入，也是一個回報極高的投入。
2000年，投資5500萬元完成了2萬噸優(yōu)質枝江大曲技改項目。這個項目以“高起點、高技術、高水平”為標準，采用電腦勾兌技術，把傳統(tǒng)產業(yè)升級與技術創(chuàng)新相結合，使產品質量
明顯提高。開發(fā)的微機勾兌系統(tǒng)在全國白酒同行業(yè)中屬最先進、最實用的電腦系統(tǒng)。引進了采用美國反滲透技術的水處理設備，使生產用水達到純凈水標準。
2004年，投資8950萬元興建萬噸優(yōu)質枝江大曲技改項目。這個項目的完成使企業(yè)達到年產5萬噸優(yōu)質白酒的生產能力，成為湖北最大的白酒生產基地。
“梯次”開發(fā)模式
依托科技創(chuàng)新，目的是開發(fā)更優(yōu)質的產品。“產品開發(fā)緊跟市場走”，基于這個思路，蔣紅星和譚崇堯組織科研隊伍攻關，不斷地進行釀造微生物新技術的研究和運用，創(chuàng)造出“生產一代，研究一代，儲備一代”的梯次開發(fā)模式，沿著“營養(yǎng)、低度、情趣”的白酒發(fā)展方向，開發(fā)不同酒度和酒質的新產品。
為了確保開發(fā)成功，他們設立了“酒體設計中心”，根據市場導向，每年都有70多個品種問世。開發(fā)出醬香酒和竹沁酒，彌補了枝江大曲在香型和風格上的單一化不足，使企業(yè)成為全國為數不多的醬香型白酒生產廠家之一。竹沁酒的開發(fā)在全國獨此一家。
在新產品開發(fā)的技術環(huán)節(jié)上，堅持召開技術研討會，每周由公司評酒小組進行一次集體品嘗，加強評估，聘請行業(yè)資深專家，參與公司新產品開發(fā)，進行技術監(jiān)察，評估研究項目的優(yōu)缺點。
知識產權保護
公司成立知識產權辦公室，致力于包裝技術開發(fā)和創(chuàng)新。2003年，企業(yè)被評為“全國專利工作示范單位”，被國家知識產權局譽為“實施技術創(chuàng)新企業(yè)典型”，成為湖北省惟一一家獲此榮譽的白酒企業(yè)。
到目前為止，已有40多項創(chuàng)新技術獲國家專利，是湖北省白酒行業(yè)惟一的“專利明星企業(yè)”。企業(yè)多項專利列入全國首批“促進專利技術產業(yè)化示范工程”。
全員“小改小革”
蔣紅星說，改革創(chuàng)新不是專家的事，人人都要搞，人人都能搞，而且可以搞得好。因此，群眾性技術創(chuàng)新在公司蔚然成風。
勾儲二車間職工，在崗位上堅持革新，完成“豎式硅藻土過濾系統(tǒng)的改造”、“活性炭殘液回收利用工藝”的創(chuàng)新，2003年投入運行后，每年可節(jié)約酒液價值達50余萬元。兩項技術已申報國家專利。
設備動力部在購入糧食粉碎設備時，利用廢舊材料自制配套設施，比全套外購節(jié)約19萬元。包裝生產線全面實行“騎標噴碼”，即先貼防偽標，再將噴碼噴至防偽標上面，提高了產品防偽能力。
勾儲二車間進行的“復合凈化酶在枝江大曲酒的應用”的試驗，縮短了白酒生產周期，提高了配制能力，減少了酒液損失和環(huán)境污染。“新工藝白酒在枝江大曲勾調中的運用”已在全公司推廣，公司“A庫微機勾調系統(tǒng)的改造”由宜昌市科技局創(chuàng)新項目驗收合格，“吸煙閥在大罐貯存中的應用”投入使用后，既可減少酒液揮發(fā)損失，又可提高大罐貯存的安全性。大曲車間改進生產工藝措施，注重優(yōu)質酒（如“雙輪酒”、“翻沙酒”）的釀造，同時堅持分段摘酒、分級貯存，有效提高了優(yōu)質酒率。
他們常年組織“出酒率”競賽、QC小組競賽，各部門和各車間掀起了技術創(chuàng)新熱潮。
2004年9月，釀造小組榮獲湖北省優(yōu)秀質量管理小組活動成果獎。2005年，包裝一車間一班被評為“全國巾幗文明崗位”。
品酒比賽首開全國先河
釀酒先有品酒功。
目前，枝江酒業(yè)擁有1名國務院特殊津貼專家、1名中國釀酒大師、6名國家級白酒評委、2名國家級白露酒雙料評委，一個企業(yè)里聚集了這么多酒業(yè)精英，在全國同行業(yè)中甚為少見。
2005年7月7日，中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國財貿輕紡煙草工會全國委員會、中國就業(yè)培訓技術指導中心、中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心聯合發(fā)文，決定將首屆全國品酒技能比賽放在枝江酒業(yè)舉行——
關于舉辦“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽的通知
為貫徹全國人才工作會議精神，配合實施國家“三年五十萬新技師培養(yǎng)計劃”，促進我國白酒制造行業(yè)的技術交流，引導和帶動廣大從業(yè)人員學習鉆研技術業(yè)務，提高技術水平，
中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國財貿輕紡煙草工會、中國就業(yè)培訓技術指導中心、中國輕工業(yè)職業(yè)技能鑒定指導中心決定，共同舉辦“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽活動。比賽分初賽和決賽兩個階段，初賽由各省(自治區(qū)、直轄市)組織實施，全國決賽暫定于11月中旬舉行。
為了做好比賽的各項組織工作，由主辦單位和協(xié)辦單位共同成立“枝江杯”首屆全國品酒技能比賽組織委員會，負責比賽的領導工作。組委會下設比賽評審組和辦公室。辦公室分別設在中國釀酒工業(yè)協(xié)會、中國財貿輕紡煙草工會，負責比賽的具體組織實施工作。各參賽省(自治區(qū)、直轄市)要根據本地區(qū)的實際情況成立相應的組織機構，于7月28日前將本地區(qū)組織機構負責人(省協(xié)會、省產業(yè)工會及負責省內比賽的總裁判)報送組委會辦公室。按照比賽實施方案的要求，認真組織本地區(qū)的初賽。按決賽分配名額選拔出參加全國決賽的選手，于10月20日前將決賽選手推薦表報送組委會辦公室。
希望各省(自治區(qū)、直轄市)接到通知后，參照方案組織報名和參賽工作，迅速、廣泛地發(fā)動白酒生產企業(yè)參加這次活動。將比賽活動與崗位培訓、技術練兵、職業(yè)技能鑒定有機結合起來，通過組織員工學習專業(yè)知識，技術練兵，互相學習，切磋技藝，總結經驗，提高水平。各省(自治區(qū)、直轄市)要及時將組織企業(yè)參賽及省初賽工作的情況報比賽組委會辦公室，確保全國決賽如期順利進行。
當年11月16日至17日，來自全國28個省、自治區(qū)、直轄市89個企業(yè)的101名選手，在枝江參加了決賽。這些選手是在全國各級比賽的基礎上產生的。2600多家企業(yè)派出選手參加了各級比賽，僅省級比賽的參賽選手就達到了1萬名，充分體現了大賽的廣泛性、群眾性和代表性。
決賽在三峽庫區(qū)采取封閉的方式進行，共進行了理論考試和9輪技能品評考核。為了通過決賽選拔出行業(yè)品酒的精英和能手，技能考核的樣酒是在全國11個白酒香型和類型的127個酒樣的基礎上配制的。無論是比賽的組織，還是考核的難度都代表了行業(yè)的最高水平。
這次大賽首開了全國品酒技能競賽的先河。枝江酒業(yè)的李凈、劉鳳春等分別拿到大獎，組委會授予枝江酒業(yè)公司為惟一的“特殊貢獻獎”。
中國釀酒工業(yè)協(xié)會理事長王延才在談到定點枝江舉辦大賽的初衷時說，枝江酒業(yè)是一個練兵的寶地。不論是從他們的人才實力，還是技能水平，在全國同行業(yè)中都有示范效應。
品牌是企業(yè)的名片
品牌資產的力量是強大的。
對任何一個企業(yè)來說，品牌都是一種最重要的無形資產。但品牌不是一種一次性授予的封號和爵位，它需要全力打造、精心管理和責任維護。
因為，品牌資產的價值也是脆弱的。
枝江酒業(yè)從打造品牌，到管理維護品牌，走過了一條不尋常的路。
2007年11月29日至12月2日，作為全球酒類行業(yè)最高端品牌展的“中國國際酒業(yè)及技術博覽會”在北京展覽館舉行。
枝江酒業(yè)第二次應邀參加盛會，并出席“酒與品牌高峰論壇”。盛裝打扮的42%vol金版枝江王、39%vol謙泰吉、52%vol五星枝江大曲等枝江系列酒，與茅臺、五糧液、青島、燕京、（華潤）雪花、張裕、長城、王朝、會稽山、古越龍山等國內知名品牌同臺亮相。
同年12月，枝江酒業(yè)公司被國家商務部列為“品牌發(fā)展資金企業(yè)”。中央將從2007年起，首次設立品牌發(fā)展專項資金，用于支持企業(yè)自主品牌建設，提高商品和服務競爭力。
這是枝江酒業(yè)在2007年“品牌建設年”里具有重要意義的兩件大事。
品牌是做大市場的最大優(yōu)勢
蔣紅星認為，企業(yè)擁有品牌，產品才有一個比較好的“賣點”。任何市場的運作，都需要資本。而品牌，就是無形但是無價的資本。如今白酒市場區(qū)域化日益明顯，沒有強勢品牌很難確保市場開發(fā)的成功。所以，擁有強大品牌比擁有雄厚資金更重要。
他關于品牌建設的思考，體現在枝江酒業(yè)生產經營的全過程。
2007年6月13日，蔣紅星在接受中國酒網記者關于品牌問題的采訪時說：品牌，是我們做大市場的最大優(yōu)勢。
這篇專訪的部分內容如下——
記者：“枝江”做到10個億以上的規(guī)模，很多人認為是在營銷操作上取得的成功。但光靠營銷操作是很難“保鮮”的，也很容易被復制或者超越，您認為將來發(fā)展還要靠什么？
蔣紅星：我們在營銷上是非常成功的。今后還會有提高，但它只是一個方面。品牌打造才是一個企業(yè)提高市場競爭力的核心。
我曾經最崇拜的白酒品牌是20世紀90年代強盛的“洋河”，既有歷史底蘊，還有市場業(yè)績?，F在從整個行業(yè)來看，像洋河、今世緣（前身湯溝，曾居行業(yè)前三）等一批品牌企業(yè)的重新發(fā)力大幅增長，我想是一種正常的增長和回歸，也是意料之中的事，歸根結底我認為就是品牌的魅力。而瀘州老窖等能夠靠高端酒更進一步走強，沒有歷史、文化做支撐是辦不到的。
這也說明擁有品牌的意義和作用。有些二三流企業(yè)的艱難求生，就是因為沒有品牌支撐。
記者：您認為品牌就那么重要嗎？做品牌最大的難度在哪里？
蔣紅星：品牌確實就是這么重要。我想，這與經濟大環(huán)境有關系，市場經濟就是競爭經濟，競爭的核心是品牌。誰在品牌上有優(yōu)勢，誰就在市場上有優(yōu)勢。
在當前市場上，質量、工藝上差距越來越小了。如今，對于既有傳統(tǒng)產業(yè)又有快速消費品行業(yè)特點的白酒來講，真正的競爭就是品牌競爭，這也是歷史形成的。不說“做酒”，就比如說“做水”吧，市場上做的很多，可就是娃哈哈這類品牌做得好。這個品牌除了自己打倒自己，競爭對手是打不倒的。
中國的市場經濟才20來年，現在正是創(chuàng)造品牌的好時候。不過，真要做好品牌太難了。以前有些是一夜之間成為名牌，眼下幾乎不可能。也正因為如此，現在在這個行業(yè)內生存并不難，但發(fā)展難，做大做強更難。
枝江大曲并不具備深厚的歷史家底，大發(fā)展也就是近10年來的結果。從用菜籃子裝酒賣開始到現在，枝江業(yè)績連年創(chuàng)新高，可以說是我們在做品牌上的成功。
記者：有人說“枝江”只是一個地方性的強勢品牌，在全國并沒有什么明顯優(yōu)勢。那么，您怎么看？“枝江”的未來將會怎樣去做？
蔣紅星：簡單地說，我們要借鑒茅臺、五糧液等國內著名品牌的成功經驗。未來5年，枝江酒業(yè)最重要的工作就是要進一步提升枝江大曲的品牌形象。
為此，我們將重點開展三個方面的工作：一是繼續(xù)堅定不移地堅持以質為本的理念，不斷提高產品質量；二是加大對品牌宣傳的力度，重點加強在強勢媒體上的宣傳，事實上這項工作我們從2003年就開始加大了力度，每年在央視等強勢媒體上的宣傳投入都在2000萬元左右，今后我們還將堅持這么做下去，并堅持這么做上10年；三是恪守誠信，加強售后服務，虛心向海爾等國際化企業(yè)學習，真正做到以消費者為關注的焦點，加強企業(yè)文化建設，全方位提升企業(yè)形象和品牌形象的社會價值。
信譽品牌
信譽，是依附在人之間、單位之間和商品交易之間形成的一種相互信任的生產關系和社會關系。信譽構成了上述雙方自覺自愿的反復交往，消費者甚至愿意付出更多的錢來延續(xù)這種關系。
在市場上，人們對枝江大曲品牌有一句很實在的評語：“枝江”是大眾“喝”出來的品牌。
這句話最好的檢驗就是市場。所以，枝江大曲品牌能真正“立得起、站得住”，背后是良好的信譽，信譽背后便是強大的消費者。
2007年12月29日，中國食品商務網在一篇《酒業(yè)企業(yè)怎樣做品牌》的調查報告里，有一段這樣的文字——
如今的酒業(yè)市場上，品牌眾多，琳瑯滿目，除了國酒茅臺、五糧液、劍南春、枝江大曲、伊力特曲等一、二類強勢品牌外，大多數品牌都只是短暫的輝煌。
三五年一潮，如曇花一現，前赴后繼在市場的浪潮中不斷被淹沒。“秦池”走向了沒落，“孔府”家族風光不再，數百甚至上千種叫紅過一陣子的酒銷聲匿跡。
產品的同質化現象日趨嚴重，產品名稱、包裝設計、廣告宣傳、促銷手段等都是非常相似，千人一面，使消費者無所適從。
很多企業(yè)除了低價的惡性競爭外，別無他法。企業(yè)忽略了品牌的創(chuàng)新與維護，忽略了差異化給品牌帶來的利益，只是一味地靠低價銷售、廣告轟炸來做市場，爭取經銷商。
消費者日趨成熟，消費觀念也日趨理性，用以前的那些方法似乎不怎么能奏效了，因此品牌與通路在酒業(yè)的營銷中顯得尤其重要。
枝江大曲被公認為是消費者“喝”出來的品牌，贏得了市場的認可，經驗值得研究。
這真可謂“金杯銀杯、不如消費者的口碑”。
那么，枝江酒憑什么贏得消費者的口碑呢？2006年12月，亞洲酒業(yè)協(xié)會中國酒營銷網對枝江酒作了如下“三最”評述——
枝江大曲是一個最讓消費者放心的酒。質量長期保持恒定，從來沒有“波浪起伏”。消費者喝的就是這份“放心”。
枝江大曲是一個價格最實惠的酒。對普通大眾來說，既要質好，又要價優(yōu)，才是最實際的。盛名之下的枝江大曲能做到質優(yōu)價不抬，難能可貴。
枝江大曲是一個最貼近大眾口味的酒。高中低檔品種齊全，滿足了各個層面消費者的需求。
這“三最”說得非常到位。
所以，蔣紅星歷來強調，做人做事做企業(yè)必須把信譽放在第一位。他認為，信譽實際上是一種軟生產力。
他提出，誰砸枝江酒的信譽，我們就砸誰的飯碗。講信譽成了枝江酒業(yè)人的重要“身份證”和“通行證”。這也就形成了枝江酒信譽品牌的環(huán)境和土壤。
曹生武說，誠信是金，誠信無價。1999年，他提出“以質為本、誠信天下”的經營理念。他是這么說的，也是這么做的。無數事實證明，誠信是曹生武的代名詞，誠信成就了“枝江”的成功。
2002年9月，枝江大曲榮獲“湖北市場行業(yè)十佳信譽品牌”。
2004年4月，宜昌市開展了一次“百萬消費者評誠信”活動。經消費者投票評選，宜昌市公證處公證，枝江大曲以絕對的優(yōu)勢榮登商品品牌“十佳誠信品牌”榜首。
此后還相繼獲得“中國質量信譽AA等級”企業(yè)、中國“出國境商務活動信譽企業(yè)”等眾多信譽稱號。
形象品牌
“時代在變，枝江大曲的品質沒變”。
“來來往往，喝杯枝江”。
“祖國越來越好，我們越來越近”。
這些媒介上生動的話語，顯示了枝江大曲良好的品牌形象。
“越來越好，越來越近”這是枝江大曲最終探索出并確認的核心價值。這句來自和扎根于大眾生活的廣告語，呼應時代，傳遞心聲，親和力強，人情味濃。
它契合了枝江大曲的產品功能利益：品質、口碑越來越好；表達了枝江大曲的情感利益：枝江大曲與消費者之間關系越來越好，越來越近；貼近了社會價值利益：“越來越好”是中國的主旋律，是時代之聲、大眾心聲。“越來越近”是一種期待，一種盼頭。
所以，枝江大曲的30秒電視廣告中便出現了：“感覺越來越好，目標越來越近；生活越來越好，我們越來越近；中國越來越好，奧運越來越近”……
而且，枝江大曲靈活運用廣告語，每到一處都與當地拉近距離。在武漢，就是“江城越來越好，我們越來越近”。在三峽，播出的是“三峽越來越好，我們越來越近”等等。
2006年2月，由中國社會科學院、中國人民大學、今傳媒雜志等機構聯合舉辦的“影響中國2005傳媒盛典”在北京舉行。
枝江大曲從全國眾多入圍品牌中脫穎而出，獲得“中國最佳媒體形象品牌”殊榮。
同時獲得此獎的有李寧品牌、國美電器、中國移動、哈藥、招商銀行、海南航空、五糧液、白沙煙草、中國平安、IBM、海信、格蘭仕、廈華電子、青島啤酒、奇瑞汽車、金威啤酒等著名品牌。
組委會給枝江品牌的獲獎理由是——
“善做勢者成市”。這是枝江酒業(yè)的觀念，其在市場大幅增長的要點就是善于借勢造市，因勢利導，一時間枝江大曲的陳香飄溢全國。
“時代在變，枝江大曲的品質沒變”、“來來往往，喝杯枝江”等廣告語得到消費者的普遍認同，甚至成為街頭巷尾，婦孺皆知的流行語。
在品牌塑造的過程中，枝江酒業(yè)知道品牌不僅僅需要知名度，更重要的是提高其美譽度和消費者對品牌的忠誠度。為了進一步提升枝江大曲的品牌影響力，其全面導入了CIS系統(tǒng)，統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一形象。在產品宣傳上實行精心策劃和周密部署，通過多種媒體和不同載體，樹立鮮明的企業(yè)和產品形象。
面對越來越嚴重的白酒同質化現象，品牌影響力、品牌價值觀對消費者的選擇取向產生更為重要的作用，高附加值的產品受到人們的青睞。為了改變形象，枝江大曲推出了一部充滿希望，洋溢著異樣活力的廣告片。
在廣告片中，枝江大曲從生活越來越好，目標越來越近；祖國越來越好，奧運越來越近等眾多層面表達了現代社會人們的向往和追求，引起廣大受眾的共鳴。而載歌載舞的表現形式把白酒文化和現代高質量的生活相結合展現得淋漓盡致。新廣告片也向受眾傳遞出枝江大曲對生活對希望的價值期盼。
對于白酒品牌而言，以歌舞的形式來表現似乎是一個異類，在中國也還沒有先例。
枝江酒業(yè)以發(fā)展創(chuàng)新的意識率先吃了這個螃蟹，對白酒品牌的演繹另辟蹊徑，開創(chuàng)了白酒品牌娛樂營銷的先河。
強大的央視廣告支持，別具一格的“越來越好、越來越近”品牌親和價值理念，以及一波接一波的促銷公關活動，已經給枝江大曲提供了強大的市場的“勢”。
也許在三到五年后，國人看到的白酒行業(yè)前五強名字里會首次出現鄂酒品牌。
蔣紅星與媒體打交道特別多。我們對他在媒體的形象，曾用過“謙遜、有禮、有才、坦蕩”的8字評價。
從他給一位陌生記者朋友的信中，可見其風范。
2003年12月的一天，蔣紅星打開他的電子郵箱，發(fā)現一個來自北京的郵件。
郵件內容是——
令人敬佩的蔣紅星總經理：
您好！作為一個深切關注枝江酒業(yè)的人士，我不得不冒昧打擾一下您，問幾個問題！
先作個自我介紹，我叫謝海峰，湖北人，北京《中國酒》雜志社編輯。我高興地看到枝江酒業(yè)像一顆明星飆升而起，耀眼神州，成為湖北經濟發(fā)展大潮中的一股勁流，成為中國酒業(yè)的表率，“九頭鳥”的智慧在當代又一次被證明！我由衷地向蔣總您以及您領導下的枝江酒業(yè)全體員工道一聲：“你們辛苦了！”
身在媒界，把枝江酒業(yè)的聲名傳得更響，把湖北人的智慧傳得更遠，在深層次來說，是一個湖北人的責任！
為此，我想問蔣總四個方面問題：
1.枝江酒業(yè)源自1817年的“謙泰吉”酒坊，歷史不比茅臺酒悠久，規(guī)模不比五糧液大，但枝江酒業(yè)近年來的發(fā)展速度在業(yè)內無人可比，短短6年時間就身居白酒行業(yè)前列。枝江系列
酒為什么這么受歡迎呢？在產品開發(fā)與市場推廣上有何獨到之處？
2.2002年中國白酒業(yè)整體低迷，重要原因是深受國家稅收政策調整的影響，但枝江酒業(yè)仍然保持了強勁的上升勢頭，在一些名白酒提高銷售價格的情況下，枝江大曲仍然保持著穩(wěn)健。請問蔣總，面對國家稅收政策的影響和其他白酒的提價，枝江酒業(yè)是怎么考慮的呢？
3.近年來枝江酒業(yè)也進行了多元化發(fā)展，跨入了房地產業(yè)，蔣總您辦事素以謹慎穩(wěn)健著稱，枝江酒業(yè)的這一舉措是否受了啤酒與葡萄酒對傳統(tǒng)白酒造成沖擊的影響？您認為白酒企業(yè)要實現多元化發(fā)展，必須具備哪些條件呢？
4.2003年，白酒業(yè)發(fā)生了許多大事，力帆、長安之星等外行入圍白酒淘金，而業(yè)內卻彌漫肅殺之氣，酒鬼變身，全興轉股入藥，沱牌托身新疆德隆，一方面是外行對白酒的潮熱，另一方面是業(yè)內白酒的退卻。蔣總，您怎么看這個現象呢？能預測一下中國白酒業(yè)未來的格局嗎？枝江酒業(yè)未來將呈現一個怎樣的發(fā)展局面？
中國酒雜志 謝海峰
這無疑是一個有深度的信件采訪。出于對行業(yè)發(fā)展的思考，蔣紅星十分認真地給對方回信——
尊敬的謝海峰編輯：
您好！我是《中國酒》的忠實讀者，非常感謝您及雜志社對我公司和我本人的關注！實不相瞞，我雖然從事白酒行業(yè)工作近20年，但同業(yè)內王國春、季克良等巨子相比，仍為后生。因此對您的眷顧受寵若驚，而對您所關心的問題自愧才疏學淺，深恐不能讓您滿意！失敬失當之處，還望原宥！
誠如您言，枝江酒業(yè)就歷史和規(guī)模而言，在業(yè)內無論如何不算出眾，但近幾年的成長速度卻異乎尋常。其中緣由在我看來全在一個“誠”字！
現在有一種怪現象就是凡是稍有成就者都仿佛圣人，渾身都是“經驗”，但我們枝江酒業(yè)可能算不上成大功者。
回首這幾年走過的歷程，卻是充滿艱辛，教訓多多！如果說有可取之處的話，無非是我們遇上了20世紀末白酒市場由瘋狂（單純廣告競爭）向理智（質量和服務等綜合競爭）回歸的好機會，并在產品開發(fā)與市場推廣中守“誠”如玉。
首先，枝江酒業(yè)人始終堅持“以質為本，服務至上，誠信天下”的經營理念，贏得了消費者的認可。人們喜歡枝江酒原因最多的應該是質量上的始終如一。枝江酒自1983年獲國家輕工部優(yōu)質產品獎，到目前已獲國際國內大獎70多次。我公司自1999年開始實施ISO9000標準，于2002年又進行了ISO9001：2000標準的轉版認證，現正進行ISO14000環(huán)境體系認證。2002年9月1日，我公司還獲得了“全國質量管理先進企業(yè)”稱號，您知道獲此榮譽的白酒企業(yè)僅兩家，另一家為茅臺，對枝江而言殊為不易。
同時，“質量在我手中，用戶在我心中，用戶是我上帝”已成為枝江酒業(yè)的一項思維定式和習慣行為。從企業(yè)內部管理制度的制訂到某一個局部市場營銷方案的策劃，無不將消費者和經銷商的利益放在首位，恪守誠信，數年如一日，方有今天的小成！
2002年對白酒行業(yè)來講確乎算不上是個好年景，由于國家稅收政策的調整，許多同行都面臨生死抉擇。業(yè)內不是流傳“調價找死，不調價等死”的悖論嗎？我們也同樣為“是要命（市場）還是要錢（眼前的局部利益）”而苦苦思索。
最后的結論是，作為白酒廠要發(fā)展離不開地方政府的支持，而要贏得這種支持只能靠合法經營，依法納稅，在財政上多作貢獻；但消費者和經銷商更是上帝，他們的利益不能有絲毫損害。
所以2002年，我們的市場不僅未縮小，反而更大，更讓人欣慰的是枝江酒業(yè)在當年被評為“湖北省百佳誠信納稅企業(yè)”。
因此，我們堅信，不管產業(yè)政策如何調整，只要企業(yè)將國家利益和消費者利益放在心上，就永遠有健康發(fā)展的春天。
枝江酒業(yè)有著180多年生產和經營白酒的歷史和經驗，這是我們賴以生存和發(fā)展的根本。“多元化”對我們而言目前還只是一種戰(zhàn)術調整，尚未成為一種戰(zhàn)略。盡管我們現在介入了一些資本市場或其他產業(yè)的項目，但大多都屬試探性的投入，在范圍和規(guī)模上都有嚴格的限制。而且，我生性膽小而淺見，認為白酒企業(yè)多元化發(fā)展存在許多陷阱，須慎力慎行。
眾所周知，白酒行業(yè)是一個傳統(tǒng)產業(yè)，從業(yè)人員基本素質和企業(yè)管理水平都與現代企業(yè)的要求相差甚遠，而且稅大利微除少數名酒企業(yè)外，絕大多數自身實力并不像業(yè)外人士估計的那樣強大。所以白酒企業(yè)要采用多元化發(fā)展戰(zhàn)略的話，得先問問自己準備好了嗎？憑什么與先行的新同行競爭？
因此，枝江酒業(yè)在今后相當長的時間內會堅定不移地以“品種多樣化，利益來源多元化”為原則發(fā)展壯大白酒產業(yè)，著力增加“枝江大曲”品牌內涵與價值，提高核心競爭力。同時也適度進行一些風險小、回報穩(wěn)定的項目投資和建設，以不斷壯大自身實力。
借用錢鐘書先生的一句話，白酒是個金籠子，外面的想進來，里面的想出去。不管是力帆、長安之星的新加盟，還是酒鬼、沱牌的變身，都是企業(yè)根據自身發(fā)展需要作出的選擇，不能簡單地歸結為“趕潮流”或“退卻”。
而且上述變化的實質大多是資本層面的，這是國內市場經濟不斷發(fā)達和完善在業(yè)內的反映。當然它也似乎在預示白酒行業(yè)將進入新的一輪大調整。枝江目前的品牌價值和企業(yè)規(guī)模都與我們在業(yè)內的地位不相對稱，可以說是人微言輕，不敢對中國白酒發(fā)展的未來格局妄加揣測，但我們認為白酒消費層次分明而且受著民族文化和地緣文化的極大影響。五糧液等在白酒業(yè)內擁有不可動搖的地位和令人羨煞的發(fā)展前景，這一點毋庸置疑，但它們都不會成為中國酒界的“可口可樂”。
正是這點給我們留足了發(fā)展空間，所以我相信枝江酒業(yè)的未來一定充滿光明！
以上是我之愚見，不妥之處還望謝編輯不吝賜教！作為您的老鄉(xiāng)，我真誠邀請您能到枝江走走，回家看看！
順頌如意！
蔣紅星
2003年11月27日
這封長信，在《中國酒》雜志的編輯部相互傳閱。從信的內容看，顯現了蔣紅星思考問題的高度與深度，而從形式上講，更反映了蔣紅星在媒介中的可親可敬形象。
文化品牌
曾經有一位中央級媒體記者與蔣紅星有過這樣一則對話。
問：“做酒很難嗎？”
答：“是的，很難。”
問：“不就是水加酒精嗎？”
答：“那樣做出來的不是酒，是酒精。”
問：“那酒是用什么做的？”
答：“文化。”
是的，酒的重要成分是文化。
蔣紅星認為，企業(yè)文化是企業(yè)的精神主宰。沒有文化的酒，淡而無味。他說，枝江酒有190年的歷史文化積淀，我們的責任是把這種文化有效地挖掘、利用、傳播和提升，讓酒的文化含量更高。
依托枝江大曲厚重的歷史淵源，他們在企業(yè)文化建設上不斷創(chuàng)新和發(fā)展。這種文化，是企業(yè)在長期的生產經營過程中形成的價值觀念、經營思想、管理方式、群體意識和行為規(guī)范。企業(yè)文化既是有形的，也是無形的。它是一種氛圍，是一種理念，是一種形象，是一種精神，是一種習慣。說到底，是企業(yè)的靈魂。
核心的價值觀念
只有讓企業(yè)和員工的價值觀趨于同向時，企業(yè)文化建設的核心內容才能真正成為一種精神支柱。蔣紅星認為，枝江大曲雖然是百年老字號，但在過去的歲月里，企業(yè)沒有真正形成統(tǒng)一的核心價值觀。這是企業(yè)無法興旺發(fā)達的關鍵因素。
“社會責任、企業(yè)振興、職工利益”，這是枝江酒業(yè)改制之初提出的一種價值觀。社會、企業(yè)、職工三者利益是一個統(tǒng)一體。正是運用這一價值觀，他們把“爭當振興鄂酒排頭兵”作為一種社會責任，把“讓百年老字號煥發(fā)青春”作為實施價值觀的路徑，把為職工謀取最大利益作為企業(yè)的根本利益，實現了枝江酒業(yè)的跨越發(fā)展。
進入21世紀以來，枝江酒業(yè)提出了“以質為本、服務至上、誠信天下”的新價值觀，提出了“為社會創(chuàng)造效益、為消費創(chuàng)造市場、為職工創(chuàng)造機會”的企業(yè)宗旨。
“以質為本”體現的是企業(yè)生產指導思想，“服務至上”體現出企業(yè)對消費者的服務承諾，“誠信天下”體現了企業(yè)的內在品質。“三創(chuàng)”企業(yè)宗旨，體現了枝江的現實和未來戰(zhàn)略構建。這一價值觀為企業(yè)提供了新的核心競爭力。
和諧的團隊力量
和諧，就是和睦協(xié)調?！稌x書·摯虞傳》：“施之金石，則音韻和諧。”
曹生武說，團結才能和諧，和諧就是力量。團結和諧就是最大的效益。
他認為，縱觀無數“倒臺”的企業(yè)，都是領導班子勾心斗角的結果。枝江酒業(yè)新一屆領導班子，自1998年成立以來，始終認定共同的發(fā)展目標，那就是在我們的手中把枝江大曲做大做強。在這個前提下，既分工明確，又團結一致。
他說，大家都很忙，沒有時間搞內訌，我們都最反對搞內訌。枝江大曲在這10年，市場越做越好，規(guī)模越做越大，其核心就是領導班子精誠團結、務實進取、心往一處想、勁往一處使。團結帶來的效益是多方面的，給國家上繳的稅款每年平均以20%的速度增長，企業(yè)每年增加一個多億的銷售收入，這都是團結的力量。
家和萬事興。在枝江酒業(yè)這個大家庭中，領導班子間做到了團結和諧，職工們做到了團結和諧，老總與員工、員工與員工之間做到了團結和諧，企業(yè)與社會間做到了團結和諧，企業(yè)與供應商、廣告商、經銷商之間都講究一個“和”字。這是最難能可貴的。
曹生武說，企業(yè)發(fā)展是主流，一切不利于企業(yè)發(fā)展的人和事都要淘汰和廢除。對于認定的目標，從上到下，團結是基礎，和諧是過程，效益是目的。
在枝江酒業(yè)，既有平等的上下級關系，又有公平的競爭環(huán)境，一系列尊重人才、積極發(fā)揮人的創(chuàng)造性和積極性的體制和制度，確保了團結和諧的主導力量。
2006年，枝江酒業(yè)榮獲“全國民營企業(yè)文化建設先進單位”稱號，位列全國酒業(yè)“文化百強”企業(yè)。
2007年12月，枝江酒業(yè)被評為全國企業(yè)文化建設先進單位，蔣紅星被評為全國企業(yè)文化建設先進個人。蔣紅星在山西太原舉行的頒獎大會上，做了題為《弘揚“誠信”文化，構建和諧“枝江”》的典型交流。
鑒于此前出版的《今朝有酒》等專著詳細記載了他們的文化建設足跡，故不再此贅述。
第五章 市場攻堅
——枝江大曲的市場營銷之路
市場永遠不變的法則是市場永遠在變。
在這個充滿變數的競爭的市場，曹生武和他的營銷團隊該如何“以變應變”呢？
曹生武是一個“酒”經考驗的商場指揮員。他的那句“賣酒才是真功夫”的口頭禪，被全國同行業(yè)奉為經典名言。
他在總結枝江大曲的營銷經驗時說，“商場就是戰(zhàn)場”這句話幾乎人人都會講，都能講，有的講得還很好，但真正能做到這一點的不多。在枝江酒業(yè)，營銷無論是戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術上，都把銷酒與“打仗”等同。
曹生武認為，制約企業(yè)健康發(fā)展的關鍵瓶頸是市場謀略。沒有市場謀略，企業(yè)產品再好，企業(yè)家再有想法，都沒有實際意義。
一個經驗豐富的老中醫(yī)，可以從病人的脈搏里測量出幾十個參數，而普通人只能測出一個，那就是心跳。這就是差距，為什么有這么大的差距？因為經驗豐富的老中醫(yī)能在微弱的信號中提煉出有用的信息，再根據這些信號的強弱和眾多參數的不同組合，就能診斷出病人的癥狀所在。
曹生武雖然沒學過醫(yī)，但懂得“醫(yī)道”，他有“老中醫(yī)”的特質。
所以，他在企業(yè)經營上最講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。
他認為營銷謀略是一個企業(yè)的發(fā)展方向與目標，也就是說企業(yè)或產品想往哪個方向走，想走到哪一步。而營銷戰(zhàn)術通常是一種階段性的計劃。運用于產品營銷上，謀略就是選擇誰作為競爭對手，戰(zhàn)術就是如何打垮競爭對手，壯大自己的實力。
有了這么深刻的認識，枝江大曲能不“紅火”？
我們來看看枝江酒業(yè)的市場攻堅之路吧。
進攻“線路圖”
戰(zhàn)術進攻
“戰(zhàn)術”是軍事術語。在理論上，戰(zhàn)術研究戰(zhàn)斗的規(guī)律、特點和內容，研究部隊的戰(zhàn)斗素質和戰(zhàn)斗能力。在實踐上，戰(zhàn)術是指揮員、司令部和軍隊準備與實踐戰(zhàn)斗的活動。戰(zhàn)術主要研究戰(zhàn)斗的規(guī)律。
枝江酒業(yè)之所以做大市場，是進攻戰(zhàn)術，具有鮮明的戰(zhàn)術線路。
線路圖一：“打造民牌”
白酒是大眾消費，“茅五劍”高檔酒不是大眾消費產品，普通百姓可望不可及。枝江大曲提出“全國最好的大眾化白酒”，成為大眾消費的主流產品。這就是他們的“民牌”戰(zhàn)略。
2006年7月，著名的全球華語財經媒體《世界經濟學人周刊》中文版在一篇分析枝江酒業(yè)營銷法寶的文章中說：
中國白酒營銷走向理性，回歸到市場規(guī)律的肥沃土壤。枝江大曲、金六福、伊力特曲等品牌取得驕人的業(yè)績，不在于他們制造了多少白酒業(yè)的噱頭，而是扎實地成為了“民牌”。
只有當你的產品成為“民牌”之后，“名牌”的價值效應才會應運而生。
白酒營銷的發(fā)展，從地下戰(zhàn)到空中戰(zhàn)，雖然浮華無限，但回歸市場規(guī)律之后，只有消費者，才是白酒營銷戰(zhàn)略的訴諸點。古人云：“得民心者得天下”。
中國白酒市場，期待著“得天下”的品牌，期待著更多像枝江大曲這樣“得民心”的品牌。
線路圖二：“產品差異”
常言道：“有所為，有所不為。”
在市場細分和目標市場選擇上，枝江最清楚“取舍”什么。應該放棄哪些市場，應該重攻哪些市場，因此應該提供什么樣的產品和服務，從而利用“差異化”取得市場勝利。
2007年4月，蔣紅星在接受《中國酒業(yè)》雜志記者采訪時，就枝江酒業(yè)的差異化戰(zhàn)略談到——
白酒行業(yè)很大，我們是局中人，游戲中的參與者。我認為這個行業(yè)最突出的特點有兩點：
一是產品消費除受消費習慣影響外，消費目的是非常明確的，可以概括地說白酒其實就是一種情感性消費品，體現出來的一個是貴賤，一個是有沒有面子，也就是價值的問題。這種價值所表現出來的差異性很大，不可能都只喝五糧液、茅臺。
二是受地緣文化影響相當深刻。經過這么多年的競爭，還有那么多企業(yè)的基數那么大，與此密切相關。
價值差異化和地緣文化的影響，也是隨著消費環(huán)境不斷變化的?，F在地緣文化帶來的影響可以解決不少酒廠的生存問題，但在將來這種影響將會被削弱，走出地產區(qū)域所受的阻力將減小；而隨著價值差異化的作用越來越明顯，可以說市場給我們留下了大發(fā)展的空間。
中國的白酒行業(yè)很大，對很多品牌來講都還有發(fā)展空間。
枝江大曲也是如此，即便現在已有10多億元的規(guī)模，但不是頂峰，而是一個新起點。三五年內，枝江大曲將銷售額擴大到30億，不成問題。
線路圖三：“主動競爭”
競爭技術和競爭能力，是當今市場競爭的兩大要素。
中國釀酒工業(yè)協(xié)會秘書長王琦認為，目前很多白酒企業(yè)的生產能力強，但營銷技術弱，成為發(fā)展的重要制約“瓶頸”。但枝江酒業(yè)在這方面做得好，主動競爭優(yōu)勢明顯。
枝江大曲是名副其實的地產酒。地產酒要走出本土，必須主動出擊。枝江大曲打破了地產酒的品牌營銷“宿命論”。
著名的中國本土營銷新文化的倡導者、BENTOO營銷應用工具創(chuàng)始人何足奇，在一篇關于中國白酒營銷評論中，把枝江大曲的營銷列為“從自然銷售到主動競爭新突破”的經典案例。
他在這篇文章中寫道——
枝江大曲的成功營銷告訴人們，在本土酒市已經進入完全競爭時代，地產酒企業(yè)成長所面對的，將是一場高技術含量、高競爭強度的品牌價值戰(zhàn)、營銷勢力戰(zhàn)，而不僅僅只是陣地戰(zhàn)，或者局部市場騷擾的游擊戰(zhàn)。
線路圖四：“區(qū)域強龍”
枝江大曲的“區(qū)域強龍”地位，已10年無人撼動。曹生武走到哪，枝江大曲的市場就做到哪。而且只做按捺不住的“龍頭”，不做受人欺負的“蛇尾”，這就是他和他營銷團隊的“霸氣”。
國內唯一立足于酒類品牌營銷全程企劃研究的機構“顛峰營銷網”最近推出了一本新書，名叫《營銷對決》，對枝江大曲“區(qū)域強龍”營銷模式進行了專門分析研究。在此書的“本土品牌成長模式研究——案例”里，主要分析了五糧液、水井坊、枝江大曲和金六福等4個品牌。
對枝江大曲的分析有這樣一段文字——
枝江大曲是一個典型的區(qū)域強龍品牌。類似于枝江大曲的區(qū)域品牌，幾乎每個地方市場都有。如江蘇的今世緣，山東的趵突泉，黑龍江的北大倉，江西的四特，重慶的詩仙太白等等。但我們獨選枝江大曲作為區(qū)域強勢品牌的代表。
枝江大曲的“區(qū)域強龍”營銷模式，除了具備同類強勢區(qū)域品牌的“產品系列多”、“價格體系和地方市場消費實況相適應”、“密集分銷體系形成市場壁壘”以及品牌文化中地域文化的親和力價值明顯外，更重要的是枝江大曲從品牌價值的傳播上，提出了“越來越好、越來越近”的親和力與感染力訴求。
這樣，“區(qū)域強龍”既有區(qū)域市場基礎的框架，又具備了地域文化和地域情感價值力量。因此，枝江大曲品牌的整體狀態(tài)十分良好。
可見，區(qū)域地方品牌的成長過程中，除了現實的模式營銷基本功之外，更重要的是模式板塊式的營銷體系中，讓品牌血肉靈魂彰顯出來，品牌的力量就更加強大，價值的傳播也將更加快速。
線路圖五：“目標集中”
在市場細分后，針對一個特定的市場提供非常有特色的產品和服務，提供“極優(yōu)、極特、極專”的產品在區(qū)域市場上站穩(wěn)腳跟。
枝江酒業(yè)每年都在不同的市場推出具有個性的“專供酒”、“特供酒”、“直供酒”，并以此集中拿下這塊“地盤”。
2005年9月，中國市場研究中心研究員周亮在“全球品牌網”上撰寫題為《外地品牌如何搶占本地品牌》的文章，分析了枝江大曲搶占湖南益陽市場的營銷案例。
我們在此摘錄部分如下內容——
區(qū)域品牌一般都是依靠本地市場而發(fā)展成長，完成市場資金的累積和市場經驗的過程后，再向外地進行攻城掠地。這種現象白酒行業(yè)里面到處可見，成功的品牌也很多。但面對著區(qū)域市場，許多外地品牌不是敗走麥城，就是望而長嘆，只有少部分獲得成功。
枝江大曲在湖南益陽的搶奪戰(zhàn)，可圈可點。
南縣南洲鎮(zhèn)的南洲大曲是益陽本地產品，在本地市場運作幾十年，是益陽財政收入來源的重要組成部分之一。所以在益陽，南洲大曲得到了當地政府的保護和推廣。比如政府會議用酒、重大活動用酒大都是南洲大曲。益陽人都愛喝它，其他白酒在這里不可能有太大作為，搶占的市場份額也是少得可憐。2003年，枝江大曲在益陽打響了進攻戰(zhàn)役第一槍。
進攻戰(zhàn)術1：價格跟隨南洲大曲產品比較單一，主要以光瓶南洲大曲為主。主打品種為鐵盒包裝，價位以星級來劃分。枝江大曲做的第一件事，就是價格跟隨策略。產品分星級，每個星級都比南洲大曲便宜幾元到幾十元不等，并且拿出兩個“炮灰”產品來進攻市場。
于是枝江大曲充分利用這個特征來進行分銷，并加大進貨返利力度，嚴重沖擊南洲大曲的各個銷售渠道。
進攻戰(zhàn)術2：攻進弱點
南洲大曲酒店銷售渠道主要集中在B、C類酒店。因為是暢銷產品，所以各個酒店都主動把南洲大曲擺放在酒柜的最佳位置，批發(fā)渠道也屬于自然銷售，經銷商自己到廠家拿貨。
而枝江大曲在市場調研時，發(fā)現南洲大曲雖然是益陽排名第一的本地區(qū)域暢銷品牌，但最大的致命弱點就是南洲大曲沒有組織營銷隊伍對市場進行管理和監(jiān)督。于是，枝江大曲針對此弱點開始對酒店渠道、批發(fā)渠道進行地毯式鋪貨。
第一輪鋪貨，枝江大曲免費送一件給酒店終端，讓酒店老板賺取利潤的同時向新老顧客推介品嘗枝江大曲，引導消費。
第二輪鋪貨，酒店老板買一件送一瓶1公升的光瓶酒，增加酒店老板利潤的同時增加枝江大曲的現金流和迅速提升銷量。
第三輪鋪貨，每種酒的批發(fā)價格與南洲大曲平行，但進貨返利和產品利潤高出南洲大曲，在加上接踵而來的一系列的氣勢洶洶的市場拉動，增加經銷商售貨信心。在經銷商中間實施產品陳列及堆碼競賽活動，用不多的獎金來吸引更多的經銷商參與。
進攻戰(zhàn)術3：強力營銷
枝江迅速建立了一個優(yōu)秀的銷售團隊，搶奪市場資源。
他們建立優(yōu)秀隊伍的衡量標準如下：一是有凝聚力，二是有執(zhí)行力，三是有銷售業(yè)績，四是有優(yōu)良的服務，五是有市場拓展精神。對促銷人員進行集中培訓，培訓內容《有“禮”走遍天下——現代商務禮儀指引與訓練》、《白酒導購如何不讓顧客說不》等。
在短時間內，枝江大曲依靠建立優(yōu)秀隊伍的標準和高薪，吸引了許多優(yōu)秀業(yè)務人員。
進攻戰(zhàn)術4：集中轟炸
枝江酒業(yè)開始集中目標進行市場拉動。在廣告宣傳上，集中資源，保證媒體的重點突破，電視、報紙、戶外廣告，進行階段性密集轟炸。采取人海戰(zhàn)術，讓大量的促銷人員涌進各大重點A、B類酒點進行導購工作。因為南洲大曲沒有促銷人員，而其他品牌則沒有如此投入，所以枝江大曲短時間內迅速提升產品銷量和品牌氣勢及推廣了品牌文化。
他們抓住社會熱點進行品牌推廣。成功案例：益陽民政局組織了一次小型的集體婚禮，枝江大曲馬上找到民政局商量參與這次活動，將免費提供婚禮所有酒水。因為此次活動非常轟動，枝江大曲也通過“草船借箭”的形式走進益陽市民的心中。
創(chuàng)新促銷手段，比如采用模型飛機散發(fā)傳單。租用2至3架模型飛機在益陽的空中散發(fā)促銷傳單，每張傳單都是免費送酒。比如進行手牽手營銷。針對酒店采購、餐廳經理制定獎勵政策，只要在婚壽宴時用枝江大曲酒都將獲得獎金，提供婚壽宴消息者，只要枝江大曲成功承接業(yè)務，都將獲得一定的消息提供費。
成功的目標營銷和嚴謹的執(zhí)行力，讓枝江大曲在短短的上市三個月后就名聲大起，吸引并培養(yǎng)了一大批品牌忠實消費者。枝江大曲贏取了這場戰(zhàn)役的勝利。
線路圖六：“廠商雙贏”
天南海北的枝江酒經銷商，都尊稱曹生武為“財神爺”。
道理非常簡單，他們在賣枝江大曲的同時，變成了一個個百萬或千萬富翁。
曹生武說，這不是我個人的“狠氣”，而是枝江酒業(yè)發(fā)展帶來的“利好”，也是我們“廠商雙贏”的結果。
讓商家賺錢，這是曹生武遵循的一條“市場法則”。他決不允許搞“廠大欺商”、“酒好欺客”。他認為，商家贏利模式的核心，是將各項資源進行有效匹配，形成對產品運營的有力支撐，從而確保產品的贏利幅度。
因為商家獲利豐厚，所以他們又把枝江大曲賣得更好。這就是雙贏的良性發(fā)展。
在商家的選擇上，枝江酒業(yè)非常慎重。他們堅持“四個必備”要素，缺一不可。
首要因素是商家的品行、信譽、口碑以及經營行為必須過硬。在商要言利，但不能惟利是圖，要具備一定的品德素養(yǎng)。
第二是商家必須有一定的規(guī)模和實力，包括其資金實力及社會影響力等。
第三是商家必須有較健全的經營網絡、有一定的經營年限和經營品牌的業(yè)績與經驗。
第四是必須嚴格實行淘汰制，一般采取先談后看再調整，試行一段時間后簽訂正式合同。對銷售計劃進行分月確定，以追求廠商雙贏為最大目標。
王成紅是湖北大冶市人。1998年5月，他與合作伙伴陳安霞主動要求做枝江大曲的地方代理。他先給公司交了20萬元保證金，提出自行設計包裝，產品買斷經營，并承諾凡是已有枝江大曲的地方他不插手，如果新市場賣不到300萬元，保證金就當“交學費”。
他想了很多辦法，枝江酒業(yè)也給了他很多支持。二個月后，蔣紅星和曹生武去大冶看市場時，驚奇地發(fā)現黃石滿城枝江大曲飄香。
當年黃石市場銷售額達1700萬元，王成紅本人賺了200多萬元，公司投入僅18萬元。
這是一個“雙贏營銷”的經典之作。
把商家看作是自己的“第一團隊”。
既然是自己的團隊，就要給予“最優(yōu)惠待遇”。2000年以來，枝江酒業(yè)每年都集體組織商家參加全國糖酒會。還先后聘請白酒營銷專家劉春雄、朱玉童等近十人為商家傳授“賣酒經”。
曹生武坦言：商家一年忙到頭，十分辛苦。我們找機會幫他們洗洗腦，充充電，歇歇腳，好處多多。為商家著想，幫商家把事業(yè)做大，實現了廠家、商家、品牌和市場等多贏局面。
在培訓過程中，商家與策劃人之間面對面對話，把市場上的奇事、怪事、難事當作學術問題來探討，這在當今的白酒行業(yè)中，枝江酒業(yè)也算得上是唯一。
把商家看成是跟消費者同等重要的“上帝”。曹生武長年奔波在全國市場與商家間，他對各類經銷商有著超出常人的理解和特別的關懷。近年來，枝江酒業(yè)相繼投資2000多萬元，組織優(yōu)秀商家參加“國外游”、“三峽游”等各類活動，加深了廠家與商家之間的感情聯絡。
地域擴張
過去，枝江大曲是名副其實的“土特產”。
說它“土”，主要是只能“上山下鄉(xiāng)”，很難進城“作客”。更不用說進那些高檔賓館飯店了。
幾任老廠長回憶說，如果以老廠區(qū)江口鎮(zhèn)為中心，幾十年來也只能上到宜昌，下到荊州，方圓不過百十里。
可如今，枝江大曲不僅走完了“從農村包圍城市”的路，而且銷售區(qū)域已遍布全國20多個?。ㄊ校?/span>300多個縣市。全國擁有一級代理商480多家，二級網絡28800多家，A類酒店3000多家，大賣場及大型超市2800多家，中小零售店、小酒店和小超市258900多家。
據2008年1月全球品牌網發(fā)布的“中國白酒骨干企業(yè)銷售增長態(tài)勢與發(fā)展測評”報告稱——
枝江酒業(yè)“依托湖北、進軍全國”取得重大突破，銷售業(yè)績連年穩(wěn)定增長，在全國行業(yè)排位前十位一坐就是幾年。
2007年，枝江酒業(yè)銷售收入達15億，集團收入達25億，這個位次還可能會繼續(xù)。枝江酒業(yè)穩(wěn)定增長的湖北市場，已經連續(xù)8年雄霸第一。而且還有一個全國化的大舞臺，造出了5個億元級以上省級市場。這對枝江大曲的大增長提供了支撐。
銷售增長
銷售與收入的增長，是枝江酒業(yè)實力迅速發(fā)展壯大的根本保證。
“凡事預則立，不預則廢”。蔣紅星和曹生武在分析企業(yè)銷售增長的因素時認為，以下5個方面是枝江酒業(yè)的主要“增長源”——
新型產品投放
對于產品處于成熟期、具有較高品牌知名度的大型企業(yè)來說，新產品開發(fā)是保衛(wèi)和推進市場的重要手段。
但有統(tǒng)計資料顯示，國外消費品類新產品開發(fā)失敗率在40%以上，我國新產品開發(fā)失敗率則高達80％～90%。而且，新產品已經上市但未達到開發(fā)目標的原因中與市場營銷相關的因素占到63%以上，如市場分析不當、新產品投放時機不當、企業(yè)之間競爭阻礙、企業(yè)銷售力量、分銷與促銷組織得不好等。
可是枝江酒業(yè)在新產品的開發(fā)與投放上堪稱獨樹一幟。他們通過獎勵政策激勵全員參與技術革新，推動企業(yè)的技術進步，從而運用科技創(chuàng)新開發(fā)新產品，使產品上檔升級，讓名優(yōu)產品得到延伸。
以“生產一代、研究一代、儲備一代”的發(fā)展模式，沿著“營養(yǎng)、低度、情趣”的白酒發(fā)展方向，針對不同的地區(qū)、不同的消費群體，開發(fā)不同酒度和酒質的新產品，提高產品競爭力，增加市場占有份額。致力于包裝技術開發(fā)和創(chuàng)新與保護知識產權。
到目前為止，已有60多項創(chuàng)新技術獲國家專利。每年都有數十種新產品主導市場消費。
【案例】“四新”模式戰(zhàn)長沙
2006年，枝江酒業(yè)開始大規(guī)模地開發(fā)湖南長沙市場。僅5個月時間，枝江大曲在湖南長沙市場完成鋪貨8000余家，消費者普遍叫好。
長沙經銷商郭紹舉把長沙市場描述為：新市場、新人員、新品種、新模式。公司采取了“先易后難、先外后內、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰(zhàn)略。
在產品供應上除了開發(fā)適合長沙消費者口味的“湖南專供”以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿足了不同層次的消費需要。以電視媒體、車身廣告為主，強勢推出枝江大曲品牌。選擇精兵強將，督戰(zhàn)市場，并與商家共同研究戰(zhàn)略。
市場部經理戚道寅透露：長沙市場的運作采取全新的營銷模式，廠方與商家都會大膽嘗試。目前，發(fā)展勢頭十分看好，正向億元市場的目標發(fā)起進攻。
空白市場開發(fā)市場的不斷發(fā)展，意味著市場競爭和產業(yè)格局的不斷變化。當一個全新的營銷思維和商業(yè)模式成為一個企業(yè)的贏利模式時，也為打破了原有市場和產業(yè)競爭的格局。
枝江酒業(yè)在對強勢市場采取“保衛(wèi)戰(zhàn)”的同時，更注重對空白市場打好“進攻戰(zhàn)”。用曹生武的話說，這種進攻，是“虎口奪食”，有風險，但最終會有收獲。
【案例】把江西變成新的省域億元市場
江西是一方紅色土地。就是這方紅色土地，成為了枝江酒業(yè)新一輪市場營銷戰(zhàn)略的重要棋子。蔣紅星和曹生武的共同構想，就是把它打造成新的省域億元市場。
用了近兩年時間，江西市場開始從無到有、從小到大、從松到緊、從弱到強，銷量成倍增長，2007年銷售達4000萬元，日益顯示出強勁的發(fā)展態(tài)勢。
目前，江西市場主體構架業(yè)基本形成。2007年新增網點14處，使江西全省網點總數達到42個。東至上饒，西至萍鄉(xiāng)，南至贛州，北至九江，中扼撫州，在江西全境，枝江大曲的營銷網絡體系已建成，與枝江酒業(yè)結盟的數十家江西客戶實力雄厚，潛力巨大。枝江大曲以令消費者信服的品質魅力和品牌風格成為江西白酒市場中一道亮麗的風景。
為了全面提升江西市場的發(fā)展速度和規(guī)模，他們把江西市場正式從原鄂東南市場分離出來，單獨成立省級市場，成為正規(guī)建制。公司從廣告、宣傳、促銷、物資、管理權限、后勤保障等各個方面給予大力支持，使得江西市場在短短的10個月時間里得到調整發(fā)展并形成氣候。
江西市場正展開新一輪戰(zhàn)略攻勢，加強與經銷商之間的深度合作，完善網絡布局和人力資源的最佳配置，擴大枝江大曲的品牌宣傳及輻射效應，江西市場有望在2008年成為新的省域億元市場。
品牌張力擴大
枝江大曲品牌含金量的增加、張力的擴大，是企業(yè)的核心競爭力。
從“酒是陳年好、百年老字號”，到“時代在變、枝江大曲的品質沒變”；從“來來往往、喝杯枝江”，到“越來越好、越來越近”，直至“知心知己枝江酒”，廣告訴求家喻戶曉，品牌文化深入人心。
從香港著名影星成奎安，到著名金牌司儀曾志偉，到當代影視巨星孫紅雷，一個個魅力四射的形象代言人，“代”出了此消彼長的消費激情。從各地省級衛(wèi)視，到中央電視臺黃金時段，讓全國人民記住了“枝江大曲”這個響亮的品牌。
而且，品牌影響力呈現遞增格局。
僅2006年以來，枝江大曲再獲中國馳名商標、國家地理標志保護產品、中國白酒工業(yè)十大競爭力品牌、中國新白酒十大競爭力品牌等一系列國字號殊榮。這不僅是企業(yè)和產品的光環(huán)，更是消費者和市場對他們的高度認同和贊賞。
結構優(yōu)化升級
調整，是為了更穩(wěn)健地發(fā)展。枝江大曲的發(fā)展是在因時、因地、因勢制宜下的戰(zhàn)略變局。
2007年，枝江酒業(yè)提出了集團銷售20億元的目標。這個目標必須有超常規(guī)舉措，必須有大手筆變局。于是，他們提出了“四調整四提高”的思路。
第一，調整市場布局，大幅度提高省外銷量。把湖南、安徽、廣東作為重點突破，爭取培育2～3個銷售過兩億元的亮點市場。
第二，調整產品結構，大幅度提高中高檔酒比例。“枝江大曲”、“枝江小曲”早在20世紀80年代初期就獲得了國家輕工部優(yōu)質產品獎，“枝江裕鹿”保健酒曾獲得“全國果露酒優(yōu)質產品”，枝江酒業(yè)是湖北省惟一一家同時具備濃香、米香、醬香型白酒和保健酒生產能力的白酒企業(yè)。利用這一優(yōu)勢，推出有獨特賣點的精品，提升產品檔次。
第三，調整機構設置，大幅度提高管理效率。推廣扁平型組織結構，減少管理層次，提高管理效率。加強預算編制和費用控制，力爭使管理、營銷費用下降10%。
第四，調整產業(yè)結構，大幅度提高其他業(yè)務收入。抓好金東山市場、礦產投資等資本運作，增加新的效益增長點。
促銷手段創(chuàng)新
促銷創(chuàng)新，是從戰(zhàn)術層面上提升銷售量的重要手段。
2007年4月，《東方酒業(yè)》雜志在題為“鄂酒雄心”的報告里，對枝江酒業(yè)創(chuàng)新營銷的市場演進方式，作了如下描述——
致力于“做大眾消費市場領導品牌”的枝江酒業(yè)，創(chuàng)新營銷手段，采取“穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營”的戰(zhàn)略，推進向全國市場的擴張。
湖北市場早已不能滿足枝江酒業(yè)快速發(fā)展的需求。在全國化進程中，枝江酒業(yè)堅持了“瞄準一個，攻打一個，占領一個，鞏固一個”的策略參與市場競爭。通過這種策略，逐步打破了針對鄂酒的“西不入川，東不入皖，中間兩南（湖南、河南）”魔咒。
枝江酒業(yè)在湖南和河南市場擁有了廣闊的發(fā)展空間。而且在山東、河北、江蘇、安徽、廣東等市場也相繼開發(fā)成片。
打江山難，守江山更難。枝江酒業(yè)市場開發(fā)的成功，得益于長期堅持創(chuàng)新營銷手段，銷售隊伍全員心領神會曹生武的“穩(wěn)打穩(wěn)扎、攻守結合、嚴防死守”的市場謀略。
建立“根據地”
“根據地”是指一個組織賴以生存和發(fā)展的領域。電視劇《井岡山》深刻反映了“根據地”對于一個新生政權的重要性。
任何企業(yè)和產品，沒有根據地就無法立足。建立自己牢不可破的市場“根據地”，是企業(yè)生存的基礎。
曹生武運用“根據地思維”，提出枝江大曲的“根據地”，不僅僅是單一的區(qū)域，而是酒業(yè)市場領域，不僅僅是區(qū)域市場，而是整個產業(yè)市場和產品。
說起來容易做起來難。
枝江酒業(yè)能把根據地做得這么大，難上難！
還是讓我們看看他們建立根據地的一些經典“戰(zhàn)役”吧。
搶占武漢
武漢的地域很大，它位于共和國中部，是湖北省會和政治、經濟、交通、文化中心。世界第三大河流長江及其最大的支流漢水在此相匯。市區(qū)由隔江鼎立的武昌、漢口、漢陽板塊組成，通稱武漢三鎮(zhèn)?，F轄13個區(qū)、3個國家級開發(fā)區(qū)，總面積8494平方公里，常住人口858萬人，加上流動人群，人口總數在千萬左右。
唐代大詩人李白的一句“黃鶴樓中吹玉笛、江城五月落梅花”，使這座中國腹地的特大中心城市自古有著“江城”的美譽。
武漢的“酒市”很大。
紅火的白酒市場，總是“你方唱罷我登場”，偌大的江城市場輪番被“川酒”、“貴酒”、“徽酒”、“魯酒”圍攻，可是自己的“鄂酒”呢？難覓蹤影。即使老牌的湖北名酒，也是難以持久。
早在1997年夏天，枝江酒廠已將目光盯上了大武漢。
當年7月，枝江酒廠在武漢設立辦事處，開始了征戰(zhàn)武漢的篳路藍縷之旅。
到1998年上半年，武漢市場產品推廣工作初見成效，正處于即將“重大突破”的關鍵時期。但是，由于合作方和當時未改制的枝江酒廠在營銷理念、利益訴求特別是產品布局方面出現了巨大分歧，眼看酒廠前期在武漢的投入和心血即將付之東流，蔣紅星心急如焚。特別是他在6月間的一次意外發(fā)現，對方和酒廠辦事處人員以及某廣告制作發(fā)布方三者有合謀貪污巨額廣告費的重大嫌疑。
在冷靜分析了廠內和武漢市場的形勢之后，蔣紅星和曹生武認為，武漢之戰(zhàn)是枝江大曲崛起的關鍵，現在已到了大決戰(zhàn)的關鍵時刻。要保證勝利，必須對辦事處人員、代理商家和產品進行重大調整。
這次，“商場巴頓”曹生武親臨第一線。
回想這次調整，兩位當事人至今仍唏噓不已。
蔣紅星說，由于當時自己剛當廠長，如此重大事項應當征得政府有關領導的同意和支持，但是由于當時某位領導偏信武漢合作商家和個別人的“情況反映”，對他的想法并不支持，反而進行了嚴厲批評。蔣紅星雖然委屈得流淚，但仍然堅持了自己的觀念和主張。
而曹生武更是立下了“軍令狀”。他對蔣紅星說：“這次輸了，你可能被撤職。我要把目標由三千萬改為一個億。武漢今年不過億，你長江找我！”
性格迥異的兩個人，都體味了“風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還”的慷慨悲壯。
曹生武一到武漢，就提出了一個響亮的口號，叫“要發(fā)展、向武漢，不占市場不回轉”。同時他采取了三個措施：一是繼續(xù)維持同原合作商的關系，減少磨擦和阻力。二是放棄對有貪污嫌疑的各方人員責任追究，但廣告制作發(fā)布方必須立即恢復缺損的各種廣告，并延長發(fā)布期半年。三是迅速推出新主打品種“酒佬”，在武漢三鎮(zhèn)大范圍招商。
這三招，穩(wěn)、狠、精，拉開了決戰(zhàn)武漢市場的“總攻”序幕。
曹生武說，那時，我們賣酒人吃的苦比賣的酒多！
他們東奔西跑找過數百家酒類經營商店，但幾乎都吃過“閉門羹”。用銷售人員的話說，武漢人“不好纏”。送酒的人嘴皮磨爛，人家就是不相信。
他們不分白天黑夜地一家一店鋪酒，一個月下來鋪了7000多家。但他們心里沒底，不知道明天的結果怎樣。
更為難堪的是，他們被稅務部門誤會、追查過，被環(huán)衛(wèi)部門投訴、起訴過，被計量部門指責甚至封殺過。但無論遇到了多少想象不到的困難和多大的委屈，他們都沒有喪失信心。
曹生武在回想當初創(chuàng)業(yè)的情景時說，這不是我們銷售人員的錯，也不是市場本身的錯，錯的是枝江大曲當時名氣不大，牌子不響，讓人“門縫小瞧”了。
人們開始看到了枝江大曲的品牌宣傳。
“酒是陳年好、百年老字號”。一句簡樸卻朗朗上口的話語，承載著枝江大曲悠久的釀酒歷史、深厚的文化淵源和上乘的質量個性。通過報紙、雜志、電視、廣播等多種媒介，利用燈箱、公汽、站牌等多種載體，拉近了枝江大曲與武漢市民的距離。
曹生武發(fā)過誓，要讓大武漢變成枝江大曲的“天下”，要讓武漢喝酒的人最先想到的是喝枝江大曲。到1998年底，這個誓言演變?yōu)楝F實。武漢人終于“喝”出了一個有口皆碑的品牌。當年枝江大曲在武漢銷售額突破一億元。
2000年，已連續(xù)在武漢火爆的枝江大曲面臨更殘酷的競爭。茅臺、五糧液等國家級名酒廠紛紛推出中低檔酒搶灘武漢，省內10多家白酒企業(yè)也投入重兵“殺回馬槍”，各路“酒神”把矛頭直指枝江大曲。
就在此時，枝江大曲第二代主導產品“酒佬”即將進入衰退期，競爭后勁明顯不足。許多商家“求變”心理導致“換茬”想法較重。蔣紅星和曹生武在武漢考察后，沒有被同行名目繁多的促銷手段所嚇倒，他們既沒搞“大回扣”，也沒搞“有獎喝”，而是敏銳地找到了市場“興奮點”，用新產品恢復商家的銷售信心。
他們把原計劃9月份上市的新品種“酒久”，提前4個多月在銷售淡季推向了市場。
這一招有很大風險。當時企業(yè)內很多人提議降價，但蔣紅星和曹生武卻出人意料地反而讓價位上升了，雖然每瓶只是一元錢的微價調升，卻讓商家感到有利可圖，于是很快成為新的“熱賣點”。
白酒界資深專家陶家馳說，武漢的白酒市場很怪，“火不過三”的神話幾乎沒有人能破，但惟有枝江大曲破了。
2001年6月，武漢大學一份“武漢白酒市場調查報告”作了如下敘述——
1．武漢市場白酒消費的主導品牌、品種的高檔區(qū)：品牌品種價位市場占有率最高的是兼香枝江大曲四星、五星白酒，60~88元／瓶（依次排名略）；
2．武漢市場中檔區(qū)白酒消費品牌品種：市場占有率最高的是枝江大曲三星、精品王，25~26元／瓶（依次排名略）；
3．武漢市場中低檔區(qū)白酒市場情況品牌品種：市場占有率最高的是枝江大曲精緣份、金酒久、新世紀酒，價位50~70元／件（依次排名略）；
4．武漢市場低檔區(qū)白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)……
在武漢，枝江大曲不僅破了“火不過三”的神話，而且他們做到了10年旗幟不倒！
2007年底，據枝江酒業(yè)銷售公司提供的數據顯示，枝江大曲進入武漢市場10年來，每年銷售額都保持在10%以上的增速。
2006年，枝江大曲從武漢市場拿回3.25億元的銷售額，繼續(xù)領跑武漢白酒市場。
逐鹿中原
河南人喝酒很厲害。有行家曾經說過，做化妝品和休閑服裝一定要做成都市場，做酒一定不能忘記河南。但在河南白酒市場，“一年喝倒一個牌子”成為一種獨特現象。
中國釀酒工業(yè)協(xié)會的官員透露，近些年，河南市場每年差不多就有兩個牌子垮掉，而且外來品牌幾乎很難立足。
歷經多年的市場磨練，蔣紅星和曹生武形成了這樣一個共識，“得天下必得中原”。河南是枝江大曲“北上”的必經之地。
2000年，枝江酒業(yè)提出了“南守北攻、逐鹿中原”的市場發(fā)展目標，決定開發(fā)以鄭州為中心的河南銷售市場。
那段開發(fā)市場的艱苦經歷，枝江酒業(yè)的銷售功臣們永遠不會忘記。
2006年7月，由武漢大學主辦的中國教學案例網將本書作者撰寫的枝江大曲逐鹿中原的實戰(zhàn)，作為重要推薦案例進行了重點推介。下面是這個案例的部分內容節(jié)選——
商戰(zhàn)之城鄭州，白酒競爭異常激烈。蔣紅星和曹生武沒有急于求成，他們先是用了大量時間考察市場，對當地白酒消費水平、習慣、趨勢、風土人情等作了全方位調查研究。然后精挑細選，組建了一支精干的銷售隊伍。就像當初打造武漢市場那樣，風里來雨里去，一步一個腳印地艱難工作。
2000年盛夏6月的鄭州，酷熱難當，又是白酒銷售的最淡季。但鄭州市民卻驚奇地發(fā)現，繁華的城市上空，掛滿了精美的彩旗——“湖北第一酒”枝江大曲來了！
一時間，各種高、中、低檔賓館、飯店、超市堂堂正正擺上了枝江大曲。僅１個多月時間，鋪市面達８０％以上。喝慣了烈性酒的河南人，開始從“百年老字號”的枝江大曲中感受到了獨特的醇甜。
精通市場法則的曹生武認為，要做市場“老大”，做好同行“老大”，必須要有“老大”的雄心壯志，要創(chuàng)造與眾不同的營銷特色。
針對河南白酒市場的消費特點，曹生武將產品定位放在“112”策略上，即一流包裝、一流質量、二流價格。他說，找不到自身產品優(yōu)勢，而去盲目侵略別人，就要付出代價。只有靠物美價廉，才能打開市場的缺口，然后掌握市場制高點和主動權。
他們以廣告為先導，“轟”開了鄭州市場的大門。耗資200萬元的200臺公汽車身廣告，所有電視、報紙廣告，在商味濃烈的鄭州市形成了一股強烈沖擊波。
千人大贈送，促銷小姐上街頭，文化衫、購酒贈物等精彩紛呈的活動，對產品上市形成了巨大促進作用。
去年８月底，在高規(guī)格的鄭州全國食品交易會上，蔣紅星與曹生武率先同組委會聯絡，大膽提出“要把鄭交會變成枝江大曲會”，借風揚谷，爭取到了主會場巨型廣告條幅、大幅彩虹門及鄭州市１０條主干道廣告發(fā)布權，幾乎所有的媒體都同時重頭宣傳枝江大曲。
軍樂隊為“大曲”喝彩，動力傘更是獨此一家，形象代言人“大傻”成奎安向消費者問好。
仿佛就在一夜之間，枝江大曲在鄭州知名度空前高漲，展位攤前萬人攢動，供貨會上訂單雪片似的飛來，讓全國的酒業(yè)同行為之震驚，再現“枝江奇跡”。
2001年7月，《華糖商情》雜志刊發(fā)的題為“挺進中原——外省酒如何攻取河南”的調查報告，對枝江大曲逐鹿中原的營銷之舉大加贊賞。
這份報告中有一則“枝江入豫簡記”——
枝江大曲為打開河南市場，選擇鄭州利康酒業(yè)為合作伙伴，專門針對河南市場開發(fā)出風帆、鴻運兩個品牌，包裝也是利康酒業(yè)根據河南人的審美特點而設計，具有較強的針對性。
設計在感情上受到消費者歡迎。由于利康酒業(yè)公司的主要銷售渠道是在鄭州，市場啟動之后，可以充分利用其對周邊市場的輻射作用，從而帶動整個河南市場的銷售。
枝江酒業(yè)副總曹生武赴鄭州坐鎮(zhèn)，采用的廣告形式主要為車體廣告。由于風帆、鴻運的低價位特點，故而其銷售策略是大面積鋪市。他們將枝江大曲鋪到每一個超市、便利店和零售小商店，極大地方便了消費者購買。
2002年9月3日，人民日報社主辦的《市場報》刊發(fā)的一篇文章，也印證了這一成功案例的真實結果。
這篇題為“‘枝江’巧謀取‘中原’”的紀實報道說：
枝江大曲在中原大地頻傳捷報，已全面進入以鄭州為核心的河南13個地市和40多個縣城，大有風靡中原之勢。曹生武要求，“圍而殲之，一鼓作氣，中原勢在必得。”從7月至12月
底，預計鄭州市場將突破6000萬元，河南全省達到1.5億元。枝江大曲奪取中原的強勁勢頭，已無人可擋。
圍攻湖南
湖南是一個很特殊的白酒市場。說它特殊，主要表現在兩個方面：
一是白酒消費市場大。湖南省人口6600萬左右，雖在中國各省中排行第7，但人均白酒消費量為9.4公斤左右，是全國人均的2倍。綜合消費水平在全國占到前8位。長沙的消費水平在全國城市中排行第5。每年白酒的銷售額約60億元人民幣左右。
二是外來品牌競爭空間大。湖南白酒企業(yè)多達100余家，但總產量很小，僅25萬噸左右，而湖南市場容量卻在55萬噸左右，這就為外來酒留出了30萬噸左右的競爭空間，更有價值的是70%的份額為中高檔酒。
湖南白酒市場競爭甚為激烈。從本省酒鬼酒的忽起忽落到曾經紅火一時的小糊涂仙，從五糧液兩個梟雄品牌金六福、瀏陽河到水井坊、瀘州老窖國窖1573品牌的積極參戰(zhàn)，市場爭奪戰(zhàn)波瀾起伏。
2004年，枝江酒業(yè)把湖南市場作為鄰省的又一戰(zhàn)略根據地，發(fā)起了全面進攻。
《糖煙酒周刊》曾披露了枝江酒業(yè)圍攻湖南市場的前前后后，并配發(fā)過評論員文章。有一段文字這樣寫道：
誰都知道在湖南市場拿走1個億以上的銷售額。所謂強勢地產酒也不過才有幾個億的銷量，據說大紅大紫的瀘州系也才兩個多億，偌大的市場上擁有億元級的銷售額應該是夠分量的了。從湖北來的枝江大曲，據預測2007年的銷售額將突破億元，達到1.4億以上。所有直接競爭者都明白，阻止枝江拿下這個份額，只剩下理論上的可能。脫穎而出的枝江大曲，成
為勢不可擋的一股力量。
湘北鐵三角與三“陽”市場
在枝江酒業(yè)的市場營銷布局中，湖南是他們特別強調的一個重點市場。
不過，枝江酒業(yè)在湖南的運作起始時間并不在2007年。幾年前，緊靠長江的岳陽市場，成為枝江酒業(yè)啟動湖南市場的橋頭堡。那時，或許誰也沒有想到枝江酒業(yè)接下來會在整個三湘大地形成今天的局面。
經過對岳陽市場的重點運作，到了2006年，42度枝江大曲情緣酒在岳陽市場特別火爆，鐵盒枝江王銷售也高歌猛進，成為岳陽白酒消費的主導品種之一。
為了更好地貼近市場，枝江酒業(yè)銷售公司總經理曹生武對產品結構調整、資源配置等問題做了系列規(guī)劃，如在產品配置上重點推出五星、1818枝江王、鐵盒枝江王、湖南專供、三峽夢等，力求品種豐富，搭配合理。同時在終端和流通上也作了相應的調整。而岳陽市場也由此成為枝江大曲在湘北的樣板市場。
比較有意思的是，除了岳陽，枝江酒業(yè)在湖南市場短期內形成了三“陽”開泰的大好局面，另兩“陽”分別是益陽和衡陽。
益陽市場的一大亮點，是枝江大曲中屬中檔酒的精品情緣。精品情緣是針對益陽市場開發(fā)的專供酒，這個單品的銷售量居市場前列。據經銷商反映，枝江大曲在益陽的銷售力度相當大，不是一般品牌所能比的。比如說枝江大曲鋪天蓋地的廣告，現在益陽沒有哪個品牌能夠比得上。提到這點，這位經銷商表示，現在大多分銷商都很認同枝江酒業(yè)的實力，很佩服枝江酒業(yè)。到目前，益陽已與岳陽、常德一起成為枝江大曲在湘北市場的鐵三角。
鑫威酒業(yè)總經理肖振安是衡陽枝江大曲經銷商。他表示：“我們有信心，爭取銷售額向三五千萬元沖刺。”枝江大曲在衡陽的能量由此可窺一斑。
據了解，枝江大曲于2004年進入衡陽，2006年就突破千萬元。肖振安說，原先整個衡陽市場都是由他運作，現在廠里將市區(qū)和郊縣分開運作，而他今年在市區(qū)的銷量可突破1000萬
元。在衡陽賣得最好的是鐵盒枝江王。當時力推鐵盒枝江王，是看到它在衡陽市場上包裝有檔次，而且價位不高。最初操作時，批價在30元以內，操作到了40多元。再加上當時有美元促銷和大規(guī)模的鋪市，鐵盒枝江王在衡陽市場慢慢有了吸引力。隨后枝江大曲投入衛(wèi)視廣告、經視廣告，衡陽當地也有廣告支撐，“第一年有10輛公交廣告，第二年有旅游活動和促銷活動跟進”，枝江大曲在衡陽自此真正扎下根來。肖振安表示，金版枝江王、1818等最近正在大力鋪貨。
突破長沙成為新引擎
三“陽”市場突飛猛進，再加上常德、株洲等地的多點開花，枝江大曲在湖南市場的試水大獲成功，大湖南市場局面也初見雛形。
真正促成枝江大曲形成大湖南市場局面的標志是對省會長沙的重點運作。據稱，枝江大曲去年在長沙拿下4000萬以上的銷售額，為枝江大曲在湖南的份額增加了一個舉足輕重的砝碼。
率先來開發(fā)長沙市場的是枝江大曲在岳陽的經銷商郭紹舉。2006年4月底，原岳陽金鑫酒業(yè)老板郭紹舉在長沙成立鑫鼎酒業(yè)，并與枝江酒業(yè)簽訂合同，正式啟動長沙市場。
郭紹舉把長沙市場描述為：新市場、新人員、新團隊、新模式。根據這“四新”模式確立了“先易后難、先外后內、先低后高、先小后大”的發(fā)展戰(zhàn)略。這次啟動長沙市場，枝江大曲旨在推進湘中，帶動湘南，把整個大湖南打造成為枝江大曲的第二個湖北市場。
在此戰(zhàn)略構想下，枝江酒業(yè)成立了辦事處專班。他們在長沙投入了200多輛公交車身廣告，并和湖南兩大知名電視媒體湖南衛(wèi)視和湖南經視達成了長期廣告合作意向。在產品上除了開發(fā)適合長沙消費者口味的湖南專供以外，還搭配有鐵盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品種，滿足了不同層次的消費需要。
在最初的兩個多月時間里，枝江大曲在長沙市場完成鋪貨4000余家，銷售初成局面。截至目前，枝江大曲已對長沙的網絡作出重大調整，新開發(fā)了一家大經銷商——原瀘州老窖系列經銷商李順酒業(yè)。這將使得枝江大曲在長沙市場的布局更加完善，使未來更快提升份額成為可能。
打造“第二湖北”
全方位的立體品牌滲透，湖南市場成為“湖北第二”的步伐越來越近。
據2007年11月2日《楚天都市報》報道，枝江大曲以岳陽、益陽、常德為軸線的湘北“鐵三角”根據地得到鞏固，以衡陽為代表的湘南市場逐步拓展，形成了橫貫湖南全省、呼應南北之態(tài)勢。
與此同時，著力搶占長沙制高點并形成以省會長沙為中心，向周邊14個地級市輻射的營銷新格局。
枝江酒業(yè)啟動“大手筆”，不惜斥資1000多萬元與強勢媒體——湖南衛(wèi)視成功合作，融入收視率頗高的《晚間》欄目，又在湖南經視各個頻道集中投放品牌廣告，同時部署制作了長沙市內200多輛公交車身廣告，展開了新一輪品牌宣傳攻勢，收到了明顯效果，并以此為契機，進一步加大酒店進場力度和超市網點滲透范圍。大批業(yè)務員走千家進萬戶，構建起終端酒店1000多家、超市網點1萬余家的具有相當規(guī)模的營銷網絡新布局，為立足長沙、帶動周邊、覆蓋全省奠定了堅實的基礎，為把湖南打造成第二個湖北市場積淀了厚實的根基。
截至當年底，湖南市場累計實現銷售收入突破1.5億。
當然，枝江酒業(yè)開辟的“根據地”有很多，江蘇、江西、福建、廣東等市場，都有不少營銷成功案例。比如“宜昌保衛(wèi)戰(zhàn)”、“襄樊爭奪戰(zhàn)”、“三湘陣地戰(zhàn)”等，都是一個個堪稱經典的市場攻防戰(zhàn)役。
這些市場的成功運作，以創(chuàng)新的營銷思維和手段為前提，扎扎實實開疆辟土，相繼建立了屬于自己的市場“根據地”。正因為如此，枝江大曲才得以在競爭激烈的白酒市場上寫下了長盛不衰的奇跡。
在中國酒業(yè)協(xié)會《2006年中國區(qū)域市場白酒品牌報告》中，該報告一項“白酒消費群體市場占有率”的兩項調查記錄枝江大曲均名列其中：
（1）禮品酒市場中高檔品牌：瀘州老窖、金六福、古井貢酒、五糧液、劍南春、枝江大曲、全興大曲、茅臺。
（2）自飲市場中低檔品牌：紅星二鍋頭、沱牌、瀘州老窖、尖莊、枝江大曲、江津、九江雙蒸/金六福、全興大曲、洋河大曲、古井貢酒。
由此可見，枝江酒業(yè)的“根據地”，既開出了“五月的鮮花”，更結出了秋天的果實。
攻克安徽
有人把枝江大曲攻克安徽市場的戰(zhàn)例，作為白酒營銷的一個標本。
“標本”的意義在于，枝江大曲打破了“東不入皖”的“神話”。2007年，“枝江”在安徽市場銷售額突破1億元。
2004年下半年，枝江大曲把“東進”目標瞄準了安徽省城合肥。自此，安徽成為了枝江大曲全國市場布局的又一個重點。
蔣紅星和曹生武提出了“先立足、再發(fā)展”的營銷思路。這個思路是基于深入調查研究后提出的。
要么有錢，要么有名，才能入皖，否則只有“打道回府”。這是很多品牌酒做安徽市場的共識。安徽本地有很多品牌白酒，如古井、口子、種子、文王等，競爭異常激烈。在這種情形下，枝江大曲決定采取試探性的進攻戰(zhàn)術。
曹生武的要求是：“兩點三面重點突破”。“兩點”是兩個主要市場，即阜陽和蚌埠，對其重點投入和經營，力爭打造成樣板市場；“三面”是把安徽市場分成皖北、皖南、江淮地區(qū)三大塊。曹生武認為，只要真正突破了“兩點三面”，就不愁安徽不見枝江大曲了。
“枝江”入皖首先做大眾消費市場。曹生武決定，避開成本昂貴且風險大的酒店渠道，做直銷，做流通，做單品，主打“金枝江、安徽專供”等特色酒。
據合肥市場人員回憶說，剛開始入皖時，他們一臺車兩個人，有時一天只賣兩件酒。但是他們不斷地重復地去鋪貨、推銷、宣傳，經常是白天連著深夜，毫不氣餒，最終帶來了業(yè)績的持續(xù)突破。
與此同時，他們用“農村包圍城市”的辦法，迅速搶占安徽的縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。比如在皖北市場，逐步從直銷延伸到中小酒店，接著啟動零售和超市市場。短短兩年時間，皖北地區(qū)所有的縣城都開發(fā)出來，形成了強勢消費氛圍。僅2006年，皖北市場銷售額突破了5000萬元。
曹生武說，我們前兩年是在安徽市場“播下種子”，接下來就是“施肥培育”，然后就是讓它“開花結果”。按照他的設想，安徽要形成幾個突破千萬元的地區(qū)級市場，整個安徽將是枝江大曲“億元市場”的東部樣板。
這個愿景離現實已近在咫尺。
2007年底，安徽一位市場營銷學者在研究了枝江大曲入皖案例后，寫下了這樣一段感言——
枝江大曲在安徽市場的成長，給了我們重新想象安徽白酒市場的發(fā)展空間。我們看到，“枝江”給其他同類品牌的市場走向帶來了啟示，因此已經有了很多跟隨者，甚至還包括一些中小白酒品牌，他們在安徽市場的突破和持續(xù)發(fā)展值得關注。
市場磨利劍
磨刀不誤砍柴功。
從枝江酒業(yè)非凡的營銷業(yè)績，可以看出他們打造這支杰出團隊的真功夫。
2006年3月19日，在重慶全國糖酒會上，最受人注目的首屆“中國酒業(yè)營銷金爵獎”頒獎典禮在山城世紀金源飯店隆重舉行。枝江酒業(yè)銷售有限公司獲得“杰出營銷團隊獎”，曹生武獲得“營銷成就獎”。同時包攬兩項大獎的白酒企業(yè)中，枝江大曲在湖北是獨此一家。
營銷鐵軍的“鐵性”
枝江酒業(yè)營銷鐵軍的美名，已遠揚全國白酒界。
為什么說“鐵”？有人把這支隊伍拉來一研究，發(fā)現曹生武麾下的這些人，都有“鐵”的共性，“鐵、勇、善、精、奇”是這支隊伍活的魂靈。
“鐵”，就是有“鐵紀律、鐵作風、鐵目標、鐵陣地”。
銷售公司每年都要舉行嚴格的軍事化訓練，請駐地部隊優(yōu)秀教官執(zhí)教，鍛煉和錘打鐵軍頑強的意志和作風。曹生武認為，良好的紀律和作風，是實現和增進勝利信念的重要手段。
他們每月都要召開全員參加的營銷例會，活躍在全國各地的業(yè)務員無論工作多么冗繁，路途多么艱辛，都要返回公司參會。鐵紀律鐵作風鞏固發(fā)展了枝江酒業(yè)的鐵陣地，為實現鐵目標創(chuàng)造了必要條件。
因此在銷售公司，人人有陣地，人在陣地在。個個有目標，目標硬如鐵。
“勇”，就是“勇于拼、勇于搶、勇于闖、勇于拓”。
“天上只會下雨，不會下銀子。市場在那里擺著，靠你去拼去搶！”曹生武的話，激勵中帶著一種氣魄。
他在一次營銷人員培訓會上說，中國是酒的王國，白酒銷量大得可以每年喝干兩個西湖，但有3萬多家白酒廠家在你爭我奪。你方唱罷我登場，各領風騷三五年。對鄂酒來說，“上難入川，下難入皖，左右兩難（湖南、河南）”成為制約鄂酒發(fā)展的瓶頸。
“枝江”必須敢為人先，敢于闖天下。憑借一種大無畏的英雄氣概，以迅雷不及掩耳之勢，一舉奪取“三峽大捷”，以雷霆萬鈞之態(tài)“攻省會武漢”，以銳不可當之陣容風靡全省，以星火燎原之勢輻射全國。
靠拼靠搶，他們拼出了一個又一個勝利，扎牢省內城墻，挺進中原大地，劍指安徽市場，笑傲江浙一帶，飲馬湘江兩岸，進軍閩粵前沿，形成了獨具特色的“八大軍區(qū)”。
“善”，就是“善于思、善于變、善于攻、善于守”。
曹生武在市場競爭中成功運用“市場辯證法”，以萬變應不變，以不變應萬變。他要求銷售人員及時分析市場上瞬息萬變的新情況、新問題，合理調整營銷戰(zhàn)略，科學運用機動靈
活的戰(zhàn)術，在營銷策劃、廣告宣傳、市場促銷、新品投入、產品包裝及結構調整等諸方面牢牢把握一個“變”字，有效地與市場接軌，根據不同的市場、不同的地域、不同的消費傾向和訴求，統(tǒng)籌安排。
基于這種思路，他們適時推出系列專供特供產品、王級系列、星級系列、年份系列、典藏系列，使枝江大曲廣泛適應于不同區(qū)域、不同檔次、不同規(guī)模的消費群，成為市場寵兒，備受消費者喜愛。而在品牌意識、誠信理念、產品質量、服務態(tài)度等諸方面則始終保持不變，視商場如戰(zhàn)場，視消費者若上帝，努力傳播和營建枝江大曲獨具特色的企業(yè)文化。曹生武要求營銷人員不但善于思，善于變，更要善于攻，善于守。
他們構建起完善健全的售后服務體系、市場監(jiān)測跟蹤體系、營銷信息反饋處理體系和產品流通環(huán)節(jié)管理體系，建立了龐大而嚴密的經銷商網絡500多家、二批商網絡28800多家和A類終端近萬家，由此產生強烈的立體滲透效應和市場長期穩(wěn)定繁榮的局面。
“精”，就是“精于勤、精于謀、精于細、精于市”。
曹生武說，業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思毀于隨。他自己身體力行作表率，常年奔波在各地市場，檢查指導工作，要求各級業(yè)務員勤奮敬業(yè)、注重細節(jié)、把握市場動態(tài)、思謀營銷策略。
他總是告誡一線的銷售人員，賣酒不是陽春白雪的美事，而是下里巴人的差活，大家要向擦皮鞋的學習。要放下架子，不怕丟人，不怕惡語白眼。要把全部心思放在市場上，放在產品上，放在服務上。要有高度的熱情和主動性，要圖謀更大的發(fā)展。不能遇到挫折就言放棄，而要不斷積累和豐富更多的相關知識和信息。
“奇”，就是“出奇兵、用奇招、收奇效、創(chuàng)奇跡”。
曹生武謀劃的是全國性市場這盤大棋，探索的是又好又快的科學發(fā)展之路。在他的營銷寶典中，處處閃耀著智慧的光彩。
——在精確的市場定位上，他注重高中低端產品相結合，打好“立體戰(zhàn)”。
——在品牌宣傳上，他集中優(yōu)勢兵力打好“突擊戰(zhàn)”。
——在營銷策略布局上，實行點面結合打好“網絡戰(zhàn)”。
——在促銷方式上，因地制宜打好“運動戰(zhàn)”。
——在售后服務上，誠信天下打好“持久戰(zhàn)”。
曹生武和他統(tǒng)率的團隊，創(chuàng)造了許多出奇制勝的經典營銷戰(zhàn)例。
怎一個“苦”字了得
曹生武歷來主張，在枝江酒業(yè)，要一流的人才搞生產，超一流的人才搞銷售。他說的“超一流”，必須具備特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能打仗的素質要求。
2002年10月8日出版的《枝江酒業(yè)報》刊載了業(yè)務員袁定豐寫的一篇體驗文章，題目是“溫暖的稻草”，比較真實地記錄了他們開發(fā)市場的艱辛——
2001年11月，我?guī)е变N隊伍共計13人到江西省九江市最偏遠的地方——修水、武寧二縣去鋪市（修水離九江240公里）。歷經3天3夜。我們12日從九江出發(fā)，晚抵武寧；13日在武寧取得不錯的業(yè)績，鋪市半車貨，晚抵修水；14日一天在修水的情況較差，但貨不鋪完心不甘，又一口氣殺到修水縣的渣津鎮(zhèn)（相距修水60公里）。
貨鋪得差不多時，也是人最困乏的時候。因為考慮到住宿費用太大，于是我決定連夜趕回九江。夜里10點，大隊人馬在夜攤上吃飯后出發(fā)。
11月的夜晚，天氣寒冷。武寧、修水都是險峻的高山，山里的氣溫更低。我們開的“江淮”車，駕駛室里擠了5個人，后面的鐵皮車篷里坐著8個人。到凌晨1點鐘的時候，后邊的人大喊冷得受不了。但沒有辦法，只能走一段停一下，換著到駕駛室里吹吹暖氣。
在經過山坳之間的稻田時，我看到了農民收割以后留下來的一堆堆草垛。于是心生一計，停車問后面的人需不需要稻草，后邊的人大呼“得救”。
于是眾人一齊下車搬稻草。搬到興頭上，先是聽到一陣狗的狂吠，然后不遠處的民宅突然亮燈，隔一會似乎聽到有人在高聲吼罵。我疾呼“快點，山里的人野蠻！”眾人如驚弓之鳥，一齊魚躍上車。
司機加了油門一陣狂奔，好不容易才舒了一口氣。再到一處偏僻的田野時，又停車，眾人魚貫而出，緊張地搬了足足10多捆稻草上車。
凌晨4點多回九江。我拍后門沒有反應，開門一看，8個人在稻草堆里擠作一團睡得正香！
夜偷山民的稻草，心里總過意不去，但山民如果知道我們的“非常情況”，也許會原諒我們吧！
電影《高山下的花環(huán)》里井水全部被敵人投毒，解放軍渴急了，不是也砍了幾根農民的甘蔗嗎？
但愿我們的行為沒有給農民帶去大的損失，同時衷心感謝他們那些溫暖的稻草。
袁定豐是枝江酒業(yè)200多個業(yè)務員中的一個代表，不得已“偷”稻草的經歷，是這支隊伍中吃盡千辛萬苦的一個縮影。透過那幾捆溫暖的稻草，我們似乎看到了這支英勇鐵軍走過的不平凡足跡。
忠于“枝江”終無悔
在枝江大曲的市場開發(fā)功勛榜上，有一批特殊的貢獻者。他們就是全國各地的經銷商。這些心系枝江大曲的商家們，用真情和奉獻大寫了一曲“賣酒歌”。
賣酒“狀元”尹亞平
2005年的3月23日，枝江酒業(yè)在四川成都錦江賓館舉行全國經銷商表彰大會。
在受表彰的2004年度十佳經銷商里，一個叫尹亞平的中年漢子欣喜地走上領獎臺。當他手拿19萬元獎金面向臺下商家時，潮水般的掌聲長時間響起來。
臺下一個新經銷商問身邊的人：“他去年一定賣了七八百萬吧？”有人馬上告訴他，人家賣了4000多萬，是連續(xù)5年的枝江大曲銷售狀元。新商家驚呆了，由衷地發(fā)出感嘆：“真功夫，真功夫啊！我要向他學習！”
2006年3月，同樣是在成都，這張熟悉的面孔又站在“枝江酒業(yè)十佳經銷商”的隊列。
這個連續(xù)6年獲得銷售狀元獎的尹亞平，是武漢市紫豐公司的總經理。伴隨著“枝江”品牌，尹亞平實現了他個人與枝江酒業(yè)的共同進步。到目前，他個人已銷售枝江大曲2億多元，是傲居江城的“湖北賣酒第一商”。
出生于1954年的尹亞平，1970年從武漢“下鄉(xiāng)”到農村，隨后回城工作。他曾3次當選街辦人大代表、街辦黨代表。1995年，他承包街辦綜合商店。1997年下半年，枝江大曲進入武
漢市場。尹亞平當時的身份是一家副食品公司干部，開始嘗試代理枝江大曲。
尹亞平獨具慧眼地看到了枝江大曲的潛在市場。于是，他果斷決定辭職，成立自己的公司，專門代理枝江大曲。
枝江大曲的市場越來越大，尹亞平的生意越做越好，二者相得益彰。尹亞平沿著自己的夢想，隨著“枝江”品牌的快速發(fā)展而發(fā)展。有同行找他取經，問賣酒有什么秘訣。尹亞平毫不保留地說出了8個字：踏實、勤奮、誠信、靈活。
這與曹生武對業(yè)務員和經銷商的要求正好吻合。
2006年3月的一天晚上，漢口萬家墩有人要兩件枝江大曲金三星酒。當時，所有送貨司機和工人都下班了。尹亞平二話不說，開出轎車親自給酒店送去兩件酒。送貨途中，他價值30多萬的轎車被“掛了”，單是修車就花去了4000多元。
有人說他傻，連兩件酒也要送。他說：“送幾件酒賺不了多少錢，我也不缺這幾個錢，但生意人最重要的是講誠信。我不能因為不講信譽而砸了枝江大曲的牌子。”
“狀元”尹亞平每次到枝江酒業(yè)，就有一種“走親戚”的感覺。他說，精心維護“枝江”品牌，也是我們商家的責任?？梢?，一個普通經銷商已對“枝江”品牌產生了難以割舍的情結。
鄧州“黑哥”魯雄飛
河南鄧州的魯雄飛，小字輩們親切地稱他“黑哥”。他是枝江酒業(yè)2006年度“十佳經銷商”。
我們見到他時，他穿著黑色夾克、黑色褲子，加上略顯黝黑的臉龐，“黑哥”的稱呼便名副其實。他因此而顯得更具個性，也透露出商人的沉穩(wěn)。
魯雄飛雖在鄧州縣城做生意，眼光卻不一般。他與白酒營銷專家劉春雄等人往來十分密切，算得上至交，常參與劉春雄等人組織的白酒營銷大討論。他善于用先進的理念來做市場。他自信地說：“做代理，選準品牌很重要。枝江大曲這個品牌，我選準了。”
他提出要“與枝江酒業(yè)一起成長”。所以他總是能站在廠方的角度考慮問題。2006年，他在報銷做活動的費用時，企業(yè)按有關規(guī)定扣除了他2萬元費用。對經銷商來說，就意味著減少2萬元的利潤。但他沒有怨言。他說：“枝江酒業(yè)獎罰分明是對的。如果想報銷什么就報銷什么，任由經銷商的要求辦，那企業(yè)就早垮了。如果廠家垮了，我們商家還做什么？”他還對其他經銷商說，我們只有始終與廠方保持一致，并且積極主動地把市場做好，才對得起廠家！
作為枝江大曲的商家，他考慮得更多的不是“商”，而是“廠”。妻子罵他有些“不可理喻”?？伤f，做生意要站在對方的角度去考慮，就容易成功。枝江酒業(yè)能做大做強，因為他們有一流的管理，所以我要學習枝江酒業(yè)的管理。枝江大曲打造的是老百姓最喜愛的白酒，定位準確，所以我也要為自己的經營定好位。
從1999年10月開始做“枝江”的“黑哥”，目前已發(fā)展到30多人，擁有8臺送貨車。他讓枝江大曲在鄧州市場，實現了一個又一個的新突破。
最佳“伙伴”夏孝軍
在湖北古城荊州，麗欣商貿有限公司的老板夏孝軍頗有名氣。他是個勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的生意人，是枝江大曲的“老伙伴”，10年來用心經營“枝江”系列品牌酒。
夏孝軍在枝江酒業(yè)改制時就“入主”經銷枝江大曲。他把企業(yè)“以質為本、服務至上、誠信天下”的經營理念，貫穿于自己的經營行為和過程，不但推廣枝江大曲優(yōu)秀的品質品牌，而且大力傳播和弘揚枝江酒業(yè)淳樸厚道的企業(yè)文化。
每當新品上市，他總是主動出擊，積極配合廠家的扶持政策，先把酒免費送給客戶品嘗。他積極推行公司規(guī)范化管理，既重目標，又重細節(jié)，更重人性化，利用晨會、周會、月會等固定形式，激勵業(yè)務人員建功立業(yè)創(chuàng)佳績。他總是讓利消費者，從廠家留給商家的利益空間里撇出一部分回饋市場。他走“行政攻關”之路，發(fā)揮政府部門引導消費的優(yōu)勢作用，創(chuàng)造了一連串的“銷售驚喜”。
目前，夏孝軍早已不是“單兵作戰(zhàn)”，他的營銷隊伍已經發(fā)展到40多名業(yè)務員、30多名促銷員的陣容，終端網絡超過1000家，建立起牢固的市場網絡體系和消費群體。僅2006年“情義結”單品銷售就突破6萬件，“十五年陳釀”突破1萬件，全年銷售額達1800多萬元。
像尹亞平這樣的優(yōu)秀經銷商，我們還可以列出長長的一串名單。他們與“枝江”為伍，以“枝江”為榮，在創(chuàng)造市場的同時也為自己創(chuàng)造了巨大的財富。
“解決問題”的專家
曹生武說，我們不僅要把枝江酒業(yè)的所有營銷人員培養(yǎng)成賣酒高手，還要把他們培養(yǎng)成“解決問題”的專家。
他是一個善于學習的人。盡管一年四季連軸轉地忙，但他總是在忙中學，而且總是引導團隊在忙中學。
2001年10月，曹生武在考察市場的途中，無意中讀到一本好書。書名叫《致加西亞的信》。書中所推崇的關于敬業(yè)、忠誠、勤奮的思想觀念影響了一代又一代人。他于是買回了100多本書。他把自己的讀后感，打印出來粘貼在每本書的底頁上。
他的讀后感叫“多余的話”——
一本好書是良師益友！當我讀到這本書時，感到這本書就是為我而寫，特千里迢迢購回免費贈給各位。
無論你是在今天的枝江酒業(yè)，還是明天在何方發(fā)財，相信這本書對你會有啟發(fā)。無論哪個老板都會留下并重用有用的能人，淘汰那些懶惰、消極、抱怨的無能之輩。忠誠、勤奮、敬業(yè)、信用永遠不會過時，天上掉餡餅的事永遠不會發(fā)生。
我想我基本上能把信送到加西亞，我不會因為下班的鈴聲而放下工作，為了改變那些偷懶、被動、沒有良心的員工，我白發(fā)日增，為了枝江酒業(yè)的發(fā)展壯大，我時刻在尋找一些能夠送信的人，隨著中國經濟體制的逐步變革和私有經濟的不斷發(fā)展，我相信你們中間會涌現一大批送信人。否則，將挨餓和無家可歸……
曹生武認為，只有學習，才能進步。因此無論是在實踐中學，還是坐下來從書本或老師那里學，他從來沒有間斷過。
每年的銷售淡季，就成了他們“充電”、“洗腦”的黃金時段。他們聘請國內知名營銷專家、教授、學者來公司為營銷隊伍講課。每個月的24日至27日，全國各地的銷售人員都會趕回公司，參加由湖北大學教授開講的營銷理論講座。
在這樣的特殊課堂上，坐在最后一排的學生就是曹生武。他幾乎一次不落。
2003年3月，枝江酒業(yè)與枝江市人事局正式達成了一個協(xié)議：由枝江酒業(yè)自行選擇大學語文、市場營銷、現代企業(yè)制度等12門課程，枝江市人事局將負責提供師資、場地和服務，每月集中2天至4天授課，對全體中層干部、營銷人員進行培訓，有針對性地選擇與企業(yè)經營管理有關的課程來提高骨干力量的工作能力，學期為一年半。
曹生武灌輸給營銷人員“學習有用論”的理論落點是，豐富知識，提高能力，解決問題，練就賣酒真功夫！
功到自然成。他們的“長進”體現在賣酒中。
2004年第5期《中國酒》雜志上刊登了一篇題為“李紅賣酒”的稿件，講述了一個枝江酒業(yè)人賣酒的故事——
3月12日，湖北云夢。
和風、暖日、綠葉、鮮花剎那間次第而來，編織著春天的風景。云夢土產副食批發(fā)部仿佛永遠是春天，顧客一撥又一撥，川流不息。
記者隨著枝江酒業(yè)銷售公司常務副總經理李紅，撥開人群，來到店內。
李紅1999年6月畢業(yè)于湖北省經濟管理干部學院，2000年擔任枝江酒業(yè)江漢平原江西市場經理。
“聯明哥，買瓶酒。”
“哪種酒？”
“瓶裝酒。”
“你自己看嘛。”
“哪種酒好?。?/span>”
“……”許聯明的聲音淹沒在一片喧鬧聲中。
難怪批發(fā)部經理許聯明經常感嘆：從早上一營業(yè)，自己就像個陀螺一轉就停不下來。顧客只好自己去找。但在一大柜酒面前頓時傻了眼，時而提提這個，時而看看那個，正在猶豫不決時，李紅趕忙蹲下去與他搭上了話。
“你想買哪種酒？”
“我剛在旁邊開了個小餐館，要買經濟實惠，大家又都愛喝的酒。”
“枝江大曲不錯??！”
“怎么個好法，你給我講講，今后來個客人我也好跟他說說。”
“你看你手中拿的這種酒質量標準是二級，枝江大曲壺裝酒采用的是一級標準。”
李紅如數家珍，娓娓道來。他說，為什么枝江大曲賣得好，第一是質量好。枝江酒業(yè)是全國質量管理先進單位，當時得到這個大獎的只有“茅臺”和“枝江”；第二呢，是有名氣。枝江大曲去年在全國排名第十位，在湖北省排名老大；第三，這酒歷史悠久，有文化含量。早在180多年前，枝江大曲就在江漢平原誕生了，是名副其實的百年老字號；第四嘛，品種豐富，能滿足不同人的需求。枝江大曲有100多個品種，高中低檔，酒量大的酒量小的都能找到適合他的，像你買要經濟實惠的，當然首選枝江大曲壺裝酒。
“好，那我就選定這種酒了。”
做市場的七大“勝算”
天算不如人算。任何市場開發(fā)的成功，不是天意，而是人的力量起著決定作用。
2005年12月31日，中國名酒網推介了枝江酒業(yè)“勝算”市場的七大因素。
“搶在先”。謀定而后動，方能百戰(zhàn)不殆。對于一個新市場，他們首先進行目標細分，充分了解、占有第一手翔實資料，對諸如市場容量、消費者喜好、市場環(huán)境(大環(huán)境和小氣候)、主要競爭對手和潛在競爭對手的大致情況進行較詳細的調研，然后分析利弊，真正做到知己知彼，根據進入后的實際情況及時調整對策。這使得枝江酒業(yè)市場開發(fā)一個，成功一個。1999年底，他們對河南白酒市場進行大量深入細致的調研后得出結論：河南白酒多而雜，白酒市場潛力巨大，枝江大曲進入河南市場的時機已經成熟。于是果斷進軍中原。由于事先調查仔細，捕捉戰(zhàn)機準確，一舉獲得成功，僅一年時間，枝江大曲在河南銷量就突破1.2億元。
“選準人”。選好商家，就意味著市場成功了一半。因此在商家的選擇上，枝江酒業(yè)公司十分慎重。枝江大曲的銷售狀元尹亞平，就是他們選準的優(yōu)秀商家之一。為了鼓勵其積極性，公司給他頒發(fā)了20萬元獎金。在全國，有成百上千個像尹亞平這樣忠誠的商家。他們是枝江大曲暢銷的重要支撐。
“定好位”。產品能否被市場所接受，定價定位是關鍵因素。枝江大曲市場定位和定價都十分講究科學。多年來，他們始終堅持質優(yōu)價廉的原則，不搞高價位、高回贈的定價。因為那是一種“羊毛出在羊身上”的做法，最終會損害消費者的利益，損害企業(yè)的長遠利益。他們以中檔偏低價位切入市場，再確定跟進高檔酒樹立品牌形象，以低檔產品提高市場占有率。實踐證明，這種定價策略是切合企業(yè)實際的，這也是枝江大曲很快被市場所接受的重要原因。不欺詐，以誠取信，是枝江大曲深受人們信賴和喜愛的關鍵之所在。
“說實話”。在現代社會，市場的成功首先就是廣告的成功。他們在廣告創(chuàng)意上，立足于新、奇、特，立意平實，敢說實話，不嘩眾取寵，可信度高。其廣告訴求對象及形式真實而準確，追求一種企業(yè)和產品形象的高度和諧統(tǒng)一。從當初獨創(chuàng)紅、黑、白三色全車身廣告，聘請香港影星成奎安作企業(yè)形象代言人，到以后戶外廣告牌、飛機廣告、動力傘廣告、獨家開辟湖北衛(wèi)視雙休版《枝江酒專線》欄目以及10多次輾轉南北幾萬里的車隊游行宣傳，再到近年來曾志偉做形象代言人的文化娛樂廣告，無不凝聚著枝江酒業(yè)廣告人的心血。在同行中，他們的廣告費用幾乎是最低的，比全國同行的平均水平8%低近一半，比省內同行中廣告投入大的企業(yè)要低兩倍以上。
“會用人”。一個企業(yè)效益的大小，不是看它的規(guī)模，而是看它的產品賣不賣得出去。銷售員是管理市場的代表，銷售員的素質直接影響著產品在市場上銷售量的多少，因此枝江酒業(yè)就流傳著這樣一種說法：“一流的人才搞生產，超一流的人才搞銷售”，由此可見企業(yè)對銷售員的選拔和任用多么嚴格。在枝江酒業(yè)銷售公司數百名銷售員中，90％以上都是年輕人，其中大專以上學歷者占到了80％。這是一個人才聚集的團隊，是企業(yè)精英聚集的地方。把這么多高學歷的年輕人推到銷售崗位，是企業(yè)具備遠見卓識的一大體現。事實證明，也正是這幫平均年齡不足30歲的年輕人撐起了企業(yè)界的大半個江山，創(chuàng)造出一個又一個令人激動的銷售奇跡。他們面向全省乃至全國公開招考業(yè)務員，筆試、面試加培訓，保證了企業(yè)銷售隊伍的年輕化、知識化和專業(yè)化。近兩年來，企業(yè)就先后招收了3批業(yè)務員，全部是公開招聘，杜絕暗箱操作和濫竽充數者。每年還評選10大銷售標兵，給予物質獎勵，并實行末位淘汰制，使銷售員人人既有動力，又有壓力，始終保持著積極向上的進取精神和危機意識。銷售隊伍的相對穩(wěn)定以及銷售員過硬的業(yè)務素質，是該公司銷售業(yè)績跳躍式增長的一個重要因素。
“重感情”。枝江酒業(yè)除采取一般常用的促銷手段外，他們著重讓利于消費者，采取婚宴贈酒、百萬重金贈學子、節(jié)日禮品大派送等形式，以親情、友情、友愛為主題，極力拉近與消費者之間的感情聯系，達到增進了解、提升美譽度的目的。從實踐中來看，這種促銷方式溫情而濃烈，也為企業(yè)培養(yǎng)出了一大批長期的固定消費群體，比單純的厚禮厚贈的短期行為更有效，更能贏得人心。
“防偽劣”。打江山難，守江山更難。在產品的防偽手段上，枝江酒業(yè)廣泛采用目前國內最先進的系列防偽技術和措施，實行斷式、扭斷式、頂斷式、鎖眼式瓶蓋瓶身設計，全息商標、電碼編號、電話查詢、打孔開蓋式酒盒酒箱設計，真正做到一次性毀瓶盒(箱)毀蓋，使防偽措施盡可能科學化、規(guī)范化，盡善盡美。在市場的凈化上，公司還專門成立了10多名精兵強將組成的打假專班常年在外巡查，配合各地公安、工商、技術監(jiān)督等部門嚴厲打擊各種制假販假窩點和相關責任人。在市場的維護上，公司全力理順價格渠道，采取種種措施，制約經銷商的倒貨、竄貨行為，承諾經銷商“無風險經營”。在售后服務上，公司售后服務組實行24小時處理到位，協(xié)助商家處理各種售后服務問題，對消費者的投訴做到每案必查，來信來電必復，以最快時間、最大限度地維護消費者的合法權益，使枝江大曲贏得了廣大消費者的充分信賴，其品牌認知率和指名購買率一直穩(wěn)居市場消費前列。
“枝江”精彩的三級跳
熟悉白酒的人都知道，銷售超過5億元時是邁過了一道坎，銷售過10億元時，是邁過了又一道坎，達到15億元時，則進入了新的里程。
枝江酒業(yè)2007年實現白酒銷售15億元，順利闖過三大關，在不到10年的時間里，完成了令業(yè)內稱奇的三級跳。
2008年2月15日，曹生武在全體營銷員例會上宣布，今年白酒銷售目標18億元！
臺下300多名營銷人員都明白，曹生武定下的18億元的銷售目標，依舊是“蚊子休想啃一口”的。面對越來越“水深”的市場，曹生武敢于亮劍。他說，18億對枝江來說，是個平穩(wěn)而科學的目標。
風帆正懸“瞧我起”
曹生武說：“枝江力爭在十一五期末進入中國白酒五強！‘擠’進全國白酒五強，這是枝江大曲的夢想，也是我一輩子的奮斗目標。”他的激情感染著他的營銷鐵軍。
這幾年來，枝江大曲在全國白酒行業(yè)的排位一直在第七位，2006年國家統(tǒng)計局和中國白酒協(xié)會公布的數據顯示，前六位分別是：五糧液、茅臺、瀘州老窖、劍南春、杏花村、古井貢，這六位中五個是上市公司，都是全國頂級品牌乃至世界品牌。
曹生武對此有冷靜的分析：要想擠進全國五強，太難太難！業(yè)外人士也許不知道，進五強無異于進“常委”，所以我們定為一輩子的目標。我們要按經濟規(guī)律辦事，講究科學發(fā)展觀，“大躍進、吹牛皮”沒用。有人要我們三五年內趕上“茅五劍”，這根本不可能，癡人說夢的事我不干，那也是糊弄世人的，整個湖北省的白酒銷售還趕不上別人一個廠的1/3，這就是現實，就像中國與美國的位置一樣，即使美國不發(fā)展了，我們照此高速發(fā)展趕上美國也需一百年。不過，我們這么多年能得到這么多消費者認可，產品始終供不應求，能夠連續(xù)十年高增長，這是我們莫大的欣慰。
作為6年進入全國白酒十強的“枝江”，真正的舞場在全國，曹生武對已經取得的業(yè)績，雖然說比較滿意但不滿足。
他說，能“擠”進全國五強，我們的腰桿才會硬，“常委”才有話語權，“擠”進五強，我們也有很多優(yōu)勢，“枝江”品牌的定位“全國化、全民化”已在業(yè)內得到公認，而全國的許多客商也一致認為，因為做“枝江”品牌不僅壯大了他們的實力，而且在當地提升了他們的知名度和人氣指數，也學到了不少東西。
“枝江”是一個以技術打造實力的百年品牌。還有資金優(yōu)勢，良好的現金流量及極佳的金融信用，在沒有任何銀行負債的情況下靠自身“造血”，每年有超過一億元的硬件工程投入。
湖北是枝江的根據地市場，2007年僅湖北就銷售了近10個億，根深而蒂固。外埠銷售過億元的已有五個市場，且從2007年的同比增長水平來看，外省增幅最低的占46%，最高的占160%，省外市場的異軍突起將是2008年“枝江”營銷的重要增長點。
這些都是進軍全國五強的基礎。
“專業(yè)人做專業(yè)事”，在省內，枝江大曲始終是第一品牌，在這一點上沒有任何打折的地方，而在外省，湖南、河南、安徽、江西、河北等市場已經成為枝江新的增長點，廣東市場明年也會有大的突破，枝江已經做了充分準備和科學規(guī)劃。
曹生武說，未來幾年是枝江酒業(yè)的最佳發(fā)展機遇期，在今后相當長的時期內，枝江酒業(yè)將會集中所有的資源培育和壯大 “枝江大曲”這個主品牌，爭取在行業(yè)內“一枝獨秀”。
鐵軍獨走“非常道”
“你一直在路上，風蕭蕭的路上，多少金戈鐵馬和多少雨雪風霜；你一定在路上，征塵依然飛揚，你將兒女情長，折疊好藏進戎裝。你總說越是風浪，越生出從容堅強，你拍拍我的肩膀，告訴我挺起胸膛，我多想變得和你一樣。我想你又在路上，你走得如此匆忙，我沿著你的目光，追趕你的方向，我看到鮮花開滿山崗”。
這是電視劇《陳賡大將》的片尾曲，是唱給戰(zhàn)爭年代如陳賡一樣為奪取新中國的勝利而奮勇拼搏的英雄們的，在如今的市場經濟時代，枝江的營銷鐵軍奔赴在全國的每一條路上，
為了實現自己的理想而選擇了“非常道”。
每月24天的考勤，他們幾乎是“一直在路上”。有的業(yè)務員說：“回家?guī)兹眨坏绞袌錾先?，心里就起躁，人沒去市場，心已飛到市場了。”
還有更甚者，那就是銷售老總曹生武，十年如一日在市場上，他幾乎忘了家是什么概念。常年奔波在市場上，他說只有戰(zhàn)斗在最前線，才能找到第一手資料。他觀察和研究消費人
群，研究枝江大曲在中、高、低檔消費人群中的定位，以便更好地開發(fā)新產品，研究著如何為消費者提供更好的服務。
好過程必有好結果。枝江大曲2007年在省外的銷售形勢超過年初預期，有了5個過億元的市場。呈現“湖南、河南并肩賽跑，江蘇、安徽比翼雙飛，廣東、廣西交相輝映，山東、河
北連線開發(fā)”的大好局面，四川、海南、浙江、福建、云南、西藏等市場也呈現燎原之勢，進一步壯大了枝江大曲進軍全國的構架和實力。
令人欣慰的是，他手下的十大片區(qū)經理秉承了他的這一好習慣，無論走在哪里，都十分注重學習和研究，當我們看到十個甚至全體營銷鐵軍以這種非常之道來經營全國的大市場時，枝江品牌的崛起就成了水到渠成的必然。
想進枝江銷售公司這道鐵門，非常不容易，要有過五關斬六將的本領，百里挑一，只有保證隊伍的基本素質，才能打勝仗，從不開后門。攻打市場，既有規(guī)則可循，又有超規(guī)則的打法，“枝江”便是介于這二者之間的一種非常打法，既講科學分析，又靈活，善變，不循規(guī)蹈矩，讓對手摸不著頭腦。
曹生武曾為枝江的營銷總結出以“做勢、做市、做事”為中心的造勢論，現在看在全國重點市場上，枝江大曲已經達到了有勢可造、有市可做的境界。有一家規(guī)模不錯的白酒企業(yè)，也學著枝江“造勢”，在產品未進入市場之前，不惜花成本投廣告造勢，結果是全線告退。
善用資源，四兩撥千斤，是枝江營銷管理的一大特色。曹生武說：我一直這樣認為，在酒市上，大家都會做事，但高明者做“勢”，次之者做“市”。勢、市、事無所不在。沒成勢，難成市，自然很多人無事，有了勢，沒有市，也無事；有了勢，要成市，需要很多人共同做好自己的事。三者相互聯系，不可分割。
曹生武認為，枝江大曲暢銷這么多年，其成功的秘訣就在于做勢，做市，再做事。要說我們沒有絕招，可能別人都不信。適應市場，適應消費者，靠勞動力吃飯，如果概括的話我看這樣就可以了。要做大事業(yè)，就必須要有雄心壯志，要創(chuàng)造與眾不同的營銷特色，靈活運用價格和銷售機制來整合市場。這么多年，枝江一直堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不搞所謂 “突飛猛進”泡沫似的發(fā)展。白酒行業(yè)現在競爭對手太多，太超前了就會有人研究和模仿，太被動了又會掉隊，被別人搶走市場。
怎么辦？曹生武說，我們的應對之策是不太超前，只超半步，用變的模式求穩(wěn)求進。
專業(yè)人做專業(yè)事，非常人走非常道，這也是“枝江“！
自信人生二百年
“自信人生二百年，會當水擊三千里”，毛澤東的自信讓他帶領中國共產黨締造了新中國。
曹生武是自信的，他最欣賞毛澤東的“不管風吹浪打，勝似閑庭信步”。他用不斷增長的營銷業(yè)績贏得了“營銷奇才”、“商戰(zhàn)巴頓”等美譽。
“金爵獎”的喜悅還在每一個枝江酒業(yè)人的心頭蕩漾，曹生武根椐自己多年主管銷售工作的心得而整理的“賣酒經”，被湖北省工商聯主辦的《商會》雜志2007年第一期轉載。
該雜志的主編說，他從《把酒問枝江》一書中讀到這個很特別的“賣酒經”，感到其中一些觀念很新穎，很有價值。一是作者為了企業(yè)的發(fā)展，敢說實話、說真話、說心里話。堅持言必己出，不人云亦云，獨具特色；二是經營企業(yè)本身就要求實實在在，從自己做過的事情中提煉觀點是非常難能可貴的，盡管這種表達方式很質樸，毫無掩飾和包裝，但更能說明原創(chuàng)的價值，對其他企業(yè)有借鑒意義。因此作了轉載，不僅把標題改為“一個企業(yè)家的強企箴言”，還對“賣酒經”作了恰如其分的點評。
“賣酒經”在《三峽日報》、《三峽晚報》、《武漢晚報》等報紙和《糖煙酒周刊》等酒類雜志上轉載過，受到讀者的廣泛好評。這次，曹生武的“賣酒經”念到了省《商會》，
突破了行業(yè)范圍，“賣酒經”所詮釋的新觀點為湖北工商界、企業(yè)界高層管理人員所分享。
有信心不一定贏，但沒有信心就一定輸。曹生武一直這樣告誡他的下屬。
曹生武說，我當了10年銷售老總，從1997年的5700萬到去年的15個億，平均增長率為27%，最快的達150%，在未來的3年，枝江酒業(yè)要達到年白酒銷售20個億的目標，平均增長率只有13%，算個啥？完全能實現，我心里有數，這不是說大話，這叫科學發(fā)展觀，這樣的發(fā)展叫又好又快又穩(wěn)的發(fā)展，這才叫按經濟規(guī)律辦事！
曹生武認為，除了不斷壯大枝江酒這個主業(yè)，同時打造原糧種植、紙塑包裝、玻璃制品及運輸物流等以枝江酒為中心的產業(yè)集群，是我們既定的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在先后投資1.2億元完成萬噸基酒和科技中心技術改造工程基礎上，去年又投資1.15億元興建技術中心和灌裝中心，將新增灌裝能力4萬噸。枝江酒業(yè)作為金東山市場四期工程項目最大的出資人，與原金東山大市場共同投資5億元，計劃兩年內建成長江流域特大型物資集散地和物流中心。枝江現在步入了最好的發(fā)展時期。
2008年新年到來的時候，曹生武在新年的日歷上寫下了一行字——
“贏了，我們又贏了，我們還會贏！”
實現了三級跳之后，“枝江”發(fā)展更富有創(chuàng)意和激情，“鐵軍”也將書寫中國酒業(yè)更精彩的營銷神話。
“賣酒者”語錄
“發(fā)展就是硬道理，賣酒才是真功夫。”
——曹生武談白酒銷售
“一流的人才搞生產，超一流的人才搞銷售。”
——曹生武談銷售人才
“白酒行業(yè)競爭對手太多，太超前了有人研究和模仿，太被動了又要掉隊，被別人搶占市場；不太超前，只超半步，用變的模式穩(wěn)中求進。”
——曹生武的白酒營銷之道
“企業(yè)不是老總最大，而是市場最大；沒有市場，企業(yè)就垮了，老總就不總了。”
——曹生武的市場觀
第六章 陳年酒香
——枝江大曲人物功勛榜（上）
190年的輝煌詩篇，浸潤著枝江酒業(yè)一代又一代人的汗水和智慧，凝聚著枝江酒業(yè)一代又一代人的苦澀與甘甜。
翻開枝江酒業(yè)這部厚重的史書，有一批帶領枝江酒業(yè)人臥薪嘗膽、克難攻艱的開拓者，他們就是建國以后的歷任廠長和書記。
從20個世紀50年代初“公私合營”到90年代末“企業(yè)改制”，在枝江縣（市）酒廠擔任廠長（負責人、“革委會”主任）、書記的有20多人，他們是：朱楚杰、陳貽芳、鐘斯凱、羅云、白啟明、劉定芳、閆振國、劉克仁、陶順發(fā)、史卿相、劉官富、方自林、楊子煥、易振聲、李大全、王盛棟、李天明、李成春、張光全、袁新發(fā)、賀必森。
這些歷史人物，雖然經歷的時代、環(huán)境和背景不同，所發(fā)揮的作用也不完全相似，但都是當時企業(yè)的領跑者。在枝江酒業(yè)的發(fā)展史上，都留下了他們的故事和足跡。蔣紅星曾多次對我們講，“吃木耳不能忘樹根”。枝江酒業(yè)能有今天，是一輩輩人苦干出來的。對那些老廠長、老書記的業(yè)績和精神，我們絕對不能忘記。正是有了這樣的叮囑，本書才有這個篇章。
在撰寫本書時，當我們追蹤這些昔日的英雄豪杰時，他們有的已經作古，有的已經遠離故土，有的已經重病纏身。我們雖幾經努力，但最后僅僅采訪到了以下幾位老領導。
劉官富：為白酒“選型”
（人物檔案：劉官富，湖北枝江人，1971年12月至1978年7月任枝江縣江口酒廠（總廠）黨支部書記，后任枝江縣輕工局副局長。）
喜歡喝酒的人大都知道，我們國家的白酒大致上分5種香型：第一種是醬香型，以貴州茅臺酒、四川郎酒為代表。第二種是濃香型，以四川瀘州老窖特曲為代表。第三種是清香型，以山西杏花村汾酒為主要代表。第四種是米香型，以桂林三花酒為代表。第五種是兼香型，即兼有兩種以上主體香氣的白酒，以董酒為代表。
我們當年為枝江白酒“定型”，也經歷了一個過程。
上世紀70年代初，我調到枝江縣酒廠當廠黨支部書記，廠長是方自林。那個時候，酒廠生產的幾乎全是散裝白酒，談不是什么“香型”，每斤僅賣幾角錢。我和老方等班子成員商量，準備興建幾個窖池，生產濃香型大曲酒。
然而，也有人卻對搞“濃香型”的酒并不贊成，認為枝江人習慣且喜歡喝散裝白酒，不太適合這種酒的口味。
這種意見也不是沒有一點道理。
但是，我們?yōu)槭裁匆獔猿指?span>“濃香型”呢？主要理由有三條：第一，散裝酒的價格太低，效益太差，劃不來。第二，散裝白酒除了在本地銷售外，很難走向外地。將來酒廠規(guī)模搞大了，兩眼不能只是盯著本地市場和本地消費者。第三，我們當時對瀘州老窖特曲比較熟悉，這種香型的酒對我們的影響大。作為搞酒的人，我們當時就知道，濃香型的酒具有芳香濃郁、綿柔甘洌、香味協(xié)調、入口甜、落口綿、尾凈余長等特點，其品種和產量都堪稱全國大曲酒之首。
后來，經過我們反復協(xié)商，最終形成了統(tǒng)一的認識，并得到了縣里的支持。我們雖然提出了搞“濃香型”白酒的設想，實際上當時我們都不知道怎么搞。
不過，這難不倒我們。不會，就學。1972年7月，我們專門派袁忠義、董善凱、高澤洪到四川瀘州酒廠學習大曲制曲技術、建窖技術、生產技術等。這幾個人在人家那里學得很刻苦，也很有心計。在鉆研技術的過程中，他們硬是抄回了一本《瀘州老窖大曲操作法》。
袁忠義他們幾個人從瀘州回到廠里后，通過培訓，又在廠里帶出了一批徒弟。然后，在廠里組織領導下，他們就運用所學知識，“依樣畫葫蘆”，比照瀘州大曲酒操作法，開始研制、釀造枝江大曲酒。
功夫不負有心人。經過不計其數的試驗，在這年的11月，我們廠里終于第一次釀造出自產的大曲酒，還對大曲進行了瓶裝。
我們也沒有想到，30多年前為枝江白酒選定的“香型”，會沿襲到如今。
易振聲：楊志典“定名”
（人物檔案：易振聲，湖北枝江人，1976年9月至1981年8月在枝江縣酒廠任黨支部副書記，主持全面工作；1983年8月至1984年11月擔任枝江縣酒廠首任黨總支書記）
告別“肩背扛”
我原在枝江縣工業(yè)科任會計股長。大約是1976年夏天，有人向縣里反映，說縣酒廠有19萬斤糧食不知去向。“19萬斤糧食失蹤”，這在相當貧窮的“文革”期間，并不是一件小事。當時，縣酒廠的書記和廠長都病了沒有上班。縣里決定調我去任廠黨支部副書記，主持全面工作。到廠里之后，我經過反復核查，發(fā)現是轉賬引起的差錯，并不存在“19萬斤糧食失蹤”的問題，便及時向縣領導和廠里干部職工進行了說明，澄清了事實。
從張秀才最初創(chuàng)辦謙泰吉槽坊算起到20世紀70年代中期，酒廠也算有了上百年的歷史了。然而，我調到酒廠的時候，廠里基本上還停留在土作坊的狀態(tài)，用的是土灶，搬運全靠肩挑背扛。這種原始的生產方式勞動強度大、生產成本高、效益非常差。至今我都有些不明白，肩挑背扛了上百年，為什么就沒有人改一改？我認為，酒廠要發(fā)展，必須甩掉肩挑背扛！為此，我在一次會上編了一段有點鼓動人心的順口溜：
全廠同志想一想，
如何甩掉肩背扛？
只要大家齊努力，
虧損帽子甩長江。
我說要“甩掉肩背扛”，工人當然興高采烈。于是，全廠上下出謀劃策，群策群力。先是啟用鍋爐燒蒸汽，以此替代土灶。接著，我們又組織工人成功研制了手推車，很快結束了“肩背扛”的歷史。
楊志典“定名”
商標是商品或服務的“臉”，代表著生產者或經營者的信譽。白酒沒有商標，就沒有名氣，就走不出門。大約是從1979年起，我們酒廠的白酒由商業(yè)部門“包銷”改為廠里“自銷”。既管“產”又管“銷”，這對我們酒廠而言，可以說是一次深刻的轉折。正是因為這種轉折，逼著我們開始了解、學習市場，萌發(fā)了申請商標的意識。1980年底，我們準備向國家申報商標。第一次申報的是“龍?zhí)杜?/span>”。為什么要申報這個名稱呢？因為枝江縣酒廠附近有個小地名叫龍?zhí)?，我們覺得這個名字有點味道，就報到了地區(qū)、省里。地區(qū)、省里同意了，又上報到國家工商總局。結果，被國家工商總局退了回來，理由是，這個商標已經有人注冊了。
究竟起個什么名字？我們接著又組織人商量。有人說，長江流經枝江，在枝江河道堆積了能居住上十萬人的百里洲，在這里形成了多江并流的態(tài)勢，不如申請“三江牌”。大家覺得這個建議很好，立即層層上報，又碰到與上次相同的遭遇。
首次申報商標，連續(xù)兩次失利，弄得我們很被動，也很惱火。
當時，主管工業(yè)的副縣長是楊志典同志。他得知我們兩次申報失利，不僅沒有責難我們，反而給我們鼓勁。他說，做事情哪有一帆風順的，這叫一波三折，好事多磨。然后，他給我們提了個建議，我們枝江生產的白酒，就申報“枝江牌”，既可以讓枝江縣出名，又可以讓枝江酒出名。這叫兩全齊美，何樂而不為？
志典同志的一席話，讓我們茅塞頓開。按照他的這個建議，我們第三次申報，宜昌、武漢、北京一路綠燈。
這樣，“枝江牌”就成了枝江白酒的商標。包括我在內也沒有想到，“枝江牌”會在20多年后成為“中國馳名商標”。
王盛棟：酒要“精裝”
（人物檔案：王盛棟，湖北枝江人，1981年9月至1986年8月任枝江縣酒廠廠長）
“破格”爭名
1981年的冬天，我在武漢開會，遇到省輕工業(yè)局食品處科長陶家馳。他是我省比較有名氣的白酒專家，對枝江縣酒廠一直非常關心。那天，他對我說，老王啊，你過去沒有搞過白酒，建議你先到幾家酒廠去看看，這對你和你們酒廠都有好處。
我在部隊干過上十年，辦什么事都講雷厲風行。我覺得陶家馳同志的建議很好，就帶著廠生技股長董善凱和大曲車間主任楊尚忠直奔江蘇，參觀洋河大曲酒廠和雙溝大曲酒廠。這兩家酒廠，當年在全國都有一定的名氣。
按照我們這個行業(yè)不成文的規(guī)則，酒廠之間交流，一般都要互贈產品也就是白酒，這實際上也是一種相互學習。我記得非常清楚，在洋河大曲酒廠參觀時，是一個生技科長接待我們的?？戳宋覀儙サ膸灼恐笄?，他問：“賣多少錢一瓶？”我如實回答：“四塊錢一瓶。”這位科長搖著頭，連說三句“太可惜了！”然后，他告訴我們：“洋河三曲就賣九塊錢一瓶。”
這位科長并沒有吹牛。就在參觀過程中，我們親眼所見有二十幾輛汽車排著隊在酒廠門口等著拉洋河三曲。
內行都知道，“三曲”遠不如“大曲”，可人家一瓶洋河三曲的價錢，就超過了我們的兩瓶枝江大曲。
這個差距究竟“差”在哪里？我認為就差在品牌上，差在名氣上。在我們到洋河大曲酒廠參觀的兩年前也就是1979年8月，國家輕工部在遼寧大連組織了第三屆全國評酒會，第三次評出了全國“八大名酒”，洋河大曲酒以優(yōu)良的品質首次進入全國“八大名酒”行列，成為與茅臺酒、汾酒、五糧液酒、劍南春酒等名酒站在同一方陣的名酒。而此時的枝江大曲是名不見經傳，幾乎還沒有走出枝江。
這次江蘇之行，對我們刺激太大了！
俗話說，“酒好不怕巷子深”。現在看來，白酒再好，沒有名氣，照樣不行。我接受黨的教育多年，其中有一條就是“不爭名利”。從江蘇回來之后，我說我個人的名利照樣不爭。但是，為了酒廠的利益，要爭名爭利。
大概是1982年6月，省輕工局在荊州公安縣復評全省優(yōu)質白酒。這種復評是每4年一次，采取的是淘汰制。由于枝江大曲4年前根本就沒有入選，此次復評就沒有資格。我得知這一情況后，在復評會召開之前就趕到武漢，懇求釀酒專家陶家馳讓枝江大曲參加復評。陶工最終被我們的精神所感動，同意枝江大曲“破格”參評。
結果，在這次參評中，枝江大曲居然得了第三名。從此之后，我們更加注重枝江大曲的創(chuàng)優(yōu)，它的名聲也逐漸變大了，變好了。
酒要“精裝”
俗話說：佛靠金裝，人靠衣裝。對白酒需要“精裝”的認識，我們也是因為受到一次深刻教育后才有所感悟的。
那是1983年的初夏，國家輕工部在湖南長沙召開中南6省白酒品酒會。我和廠里有關人員也帶著枝江小曲參加了這次白酒品酒會。
從1972年開始，我們枝江縣酒廠才生產瓶蓋酒。申請商標，則是從1980年底起步的。說老實話，那些年，包括我這個廠長在內，大家對酒瓶、酒蓋、酒盒的設計、包裝，基本上沒有什么概念，用“傻、大、粗”形容當時的瓶子和盒子，毫不為過。
在這次白酒品酒會上，國家輕工部的一位工程師見了我們枝江大曲的瓶子及其包裝，非常遺憾地說：“你們這是在用黃土包黃金啰！”然后，他又說，好酒要靠“精裝”，要用“金裝”，意思是對白酒的包裝要精致，要增加對白酒包裝的投入。
那位工程師的話雖然說得比較委婉，但對我們有如雷貫耳之感。真是“聽君一席話，勝讀十年書”。
從長沙歸來，我們才真正重視白酒包裝。當時，我們安排一個叫何愛民的中專生專門從事白酒的包裝設計。從此之后，我每次外出開會或者考察，見到新奇的酒瓶及包裝，我都要
買一件回來，供廠里設計人員學習借鑒。
李成春：借智囊創(chuàng)牌
（人物檔案：李成春，湖北枝江人，1986年8月至1989年6月任枝江縣酒廠廠長，后任枝江市副市長、市政協(xié)副主席等職。）
用電視營銷
我從縣經委秘書科長調任枝江縣酒廠廠長之前，在湖北經濟管理干部學院工業(yè)經濟管理專業(yè)讀了兩年書。應該說，我是枝江縣酒廠歷史上第一位具有大專學歷的廠長。
1986年底，我?guī)еY紅星、張光全、張志雄等技術人員到武漢、宜昌、潛江、松滋、公安等地，對白云邊、黃鶴樓、黃山頭、園林青、西陵特曲等酒廠進行了一次學習考察。
這次外出考察最大的收獲是，使我們看到了酒業(yè)發(fā)展的最新態(tài)勢。開發(fā)白酒市場，除了抓增加產量、提高質量之外，還必須搞好品牌建設和市場營銷，而在當時，這是我們酒廠最大的薄弱環(huán)節(jié)。
我記得比較清楚，當時，全省每個縣都有酒廠，有的縣還有好幾家，產值千萬元以上的規(guī)模白酒廠，當年在全省至少有70多家，枝江縣酒廠的產量大約在全省同行中排在第10左右。
市場如戰(zhàn)場。酒廠多如牛毛，競爭異常激烈。這就是我們面臨的嚴峻的“戰(zhàn)場形勢”。如何讓枝江縣酒廠在這種夾縫中“殺”出一條血路？我們想到的是內抓質量，外攻銷售，強化管理，提高效益，首要的就是利用現代傳媒——電視和報紙，以此塑造枝江大曲的名牌形象，拓展枝江大曲的市場空間。
從當年開始，我們先是在宜昌日報上刊登了將近三個月的廣告。然后，我們經過與湖北電視臺的多次接觸、洽談，并最終簽訂合約，每年投資1萬元，由湖北電視臺為枝江大曲做宣傳，做廣告。自此之后，湖北電視臺經常播放的廣告詞有一句是：“枝江枝江，名酒之鄉(xiāng)。”我在接受湖北電視臺記者專訪時，還講了兩句鼓舞人心的話：“不奪國優(yōu)，誓不罷休。”
當時，枝江縣酒廠及枝江大曲的形象廣告在湖北電視臺連續(xù)、輪番播出之后，效果很好，反響很大。
這是枝江縣酒廠的產品廣告及宣傳首次登上省級電視臺，也是枝江縣酒廠運用現代媒體打造知名品牌、擴張廣闊市場的最早的嘗試。也正是因為這是第一次，人們對此做法也有不同議論。有人說“這是把錢往水里甩”、“是燒錢”，也有人說“這是為了圖虛名”等等。不過，我們沒有因為有不同聲音而有絲毫動搖。
此外，我們還誠邀常貴田、常寶田、李婉芬、劉釗等相聲演員和影視演員為枝江大曲做宣傳，收到了很好的效果。
借智囊創(chuàng)牌
1988年初，我和廠里的技術員蔣紅星、譚崇堯帶著枝江大曲趕到江蘇南京，請著名白酒專家、南京食品研究所所長沈怡芳品嘗枝江大曲，并向他求教。當時，沈所長對我們的千里迢迢“借智”舉動給予了很高的評價。同時，他還建議我們在全國聘請一批專家品嘗枝江大曲，以此幫助提升枝江大曲的品質。
當時，全國大約有29名國家級評酒專家。比如有“酒界泰斗”之稱的周恒剛先生，他是第五、六屆全國人大代表，多年擔任國家輕工業(yè)部食品局高級工程師。在白酒生產中，周老積累了豐富的經驗。他用麥曲代替大曲，試制成功了多種白酒，如北京燕嶺春、天津蘆臺春等。著有《糖化曲》、《白酒生產微生物》等專著。比如瀘州老窖酒廠總工程師賴高淮，首創(chuàng)了“人工培養(yǎng)老窖”、“濃香型白酒勾兌技術”等，還研制開發(fā)了“52度供出口大曲酒”、“38度供特曲酒”、“人參皂甙功能型白酒”、“多香型瀘州窖酒”、“醇凈型白酒”等，先后獲得10多項重大科技成果獎。還有國家輕工業(yè)部食品司長耿兆林、湖北宜昌市副市長景學鎮(zhèn)、江蘇洋河酒廠廠長梁邦昌、武漢酒廠廠長祝志容等。我們認為沈怡芳所長的這個建議非常好。白酒沒有品牌不行，沒有品質更不行。提升枝江大曲的品質，我們過去也覺得僅僅靠自己的力量是遠遠不夠的，但始終沒有找到一條“捷徑”。沈怡芳所長提出的“借智”的方法，讓我們聘請著名專家?guī)椭嵘笄钠焚|，算是給我們找到了一條“捷徑”。
我們在這些專家中聘請了15名專家，每年把枝江大曲送給他們品嘗，懇請他們講意見，提建議。我們借用這些國家級專家的眼光、學識和技術，提升“枝江大曲”的品質，使我們在培育知名品牌上少走了很多彎路，使我們以最快的速度縮短了與名酒的距離。有一次，賴高淮總工程師在品嘗枝江大曲之后建議：“枝江大曲要增加香味，要適當延長發(fā)酵期，發(fā)酵曲子里面要補充一些元素。”根據賴總的“點撥”，我們在這兩個方面做了改進，使枝江大曲的品質得到了明顯提升。在聘請國家級專家當顧問外，我們還積極向湖北省白酒協(xié)會會長陶家馳做工作，安排全省低度白酒研討會在枝江縣酒廠召開。在這個會上，省內同行業(yè)不少專家來到我們廠里進行技術交流和技術指導。1988年，省政府授予“枝江小曲”湖北省優(yōu)質產品獎及首屆金鐘獎稱號，首次被定為“湖北八大名酒”之一。
靠競爭選才
“不拘一格選人才”，這句話說起來非常容易，但真正做到并不容易?，F任枝江酒業(yè)公司副總經理的曹生武，可以說為枝江酒業(yè)的市場開發(fā)作出了卓越貢獻。然而，當年在認識和選拔曹生武當車間主任時并不順暢。
曹生武,畢業(yè)于宜昌工業(yè)學校,有知識,有經營頭腦，有開拓精神。1988年2月，廠里準備讓他當瓶裝車間主任。然而，有人對此不同意，理由是，他年僅25歲，只是一個維修工，沒有什么領導經驗，加上說話比較“沖”（枝江方言，大意為耿直），容易得罪人。
后來，在廠里舉行的一次公開競選車間主任大會上，曹生武毛遂自薦上臺演講，四座皆驚。在競選演說時，曹生武只講了兩條：一、通過機械化改造，減輕職工勞動強度。二、加強管理，提高效益，改善職工福利。
就憑這兩條，曹生武贏得瓶裝車間工人70%的贊成票，壓倒了另外三人當上瓶裝車間主任。
曹生武上任之后，很快就顯現出了自己的才能。他和車間職工一道，通過技術改造，順利地將生產線由一條變成了兩條。隨后，他又組織職工攻關，很快將半自動化的洗瓶設備改成全自動化。這項技改，將生產效率提高了40%以上。
靠一流的業(yè)績，曹生武最終贏得了職工的信任。
企業(yè)如何選才用才？此事給了我們許多有益的啟示。
賀必森：最難忘的“兩件事”
（人物檔案：賀必森，湖北枝江人，1990年9月至1998年3月任枝江縣酒廠廠長、黨委書記。）
從1990年秋到1998年春，我在枝江酒業(yè)當了8年廠長、書記。從時間上講，等于在這里打了一場“抗日戰(zhàn)爭”。我上任的那年，酒廠的虧損達61.21萬元。據廠里人說，這是酒廠改革開放12年來首次出現虧損，也是廠里建國以來虧損額最大的一年。
我離開酒廠的前一年，也就是1997年，廠里實現銷售收入5700萬元，比上年增長23％；上繳稅金800萬元，比上年增長60％；實現積累1200萬元，其中盈利216萬元，比上年增長43％。
在枝江酒業(yè)8年，是我人生中重要的一個時段，經歷的事情很多很多，但我至今最難以忘懷的是“兩件事”。
從“三個方案”中挑選余家溪
改革開放推進到20世紀90年代，我們國家的各個領域都發(fā)生了深刻的變化。正是在這個轉型時刻，我于1990年秋天從白洋酒廠調到枝江縣酒廠任廠長。
枝江縣酒廠經過170多年的發(fā)展，特別是改革開放推動市場的開放，給酒廠帶來了難得的機遇，也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。當時，廠里僅有300個窖池，產量有限，市場很小。1991年上半年，我根據當時的情形，提出擴建200個窖池，得到時任主管工業(yè)的王道本副縣長的高度重視和大力支持。就在這一年，在縣政府和縣有關部門的大力支持下，我們在江口鎮(zhèn)附近的友誼大隊征地上十畝，新建了200個窖池。這個新建的釀造車間因為是“特事特辦、特款特用”，也被稱為“四特項目”。
這個“四特項目”投產之后，市場前景越來越好，消費者對枝江大曲的需求量也越來越大。實事求是地講，枝江縣酒廠已經很難適應這種需要了。當時，縣委書記張業(yè)玉和縣長張為民幾次到我們廠里調查研究，認為廠子規(guī)模小，地方窄，設施舊。如何解決這個問題？縣領導在與我們的討論中，最終形成了搬遷廠子的思路。
對于縣酒廠的搬遷，包括我在內，我們廠領導班子是贊成的。
根據縣委和縣政府領導的意見，我們廠里和縣直有關部門組織專班負責選擇新的廠址。經過多方調查，我們最后決定把楊家灣、縣良種場和余家溪3個地方作為新廠址的候選地。
那個時候，李學良是馬家店鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長。他聽說枝江縣酒廠要搬遷，非常熱情地歡迎我們把縣酒廠搬遷到馬家店鎮(zhèn)內的余家溪。他幾次找到我們做工作。他說，馬家店鎮(zhèn)的余家溪一帶地勢平坦，交通便利，水源充足，水質好，加上正在興建經濟技術開發(fā)區(qū)，是建設新酒廠的最理想的地方。如果你們把新廠建在這里，我們鎮(zhèn)將舉全鎮(zhèn)之力給予支持。
反復比較“三個方案”，我和廠里其他負責同志也覺得余家溪具有比較優(yōu)勢。后來，我們向縣委、縣政府領導匯報了我們的想法，得到縣里主要領導的大力支持。最后，縣里決定，將枝江縣酒廠的新廠址定在縣城西郊的余家溪。
現在回過頭來看，當年把新廠址選在縣城西郊，應該說是有眼光的選擇。與其他兩個廠址比較，如今縣城西郊的優(yōu)勢顯得更為明顯。
組織“專業(yè)隊伍”攻打大武漢
我上任之初，枝江縣酒廠還存在著拖散裝酒推銷的現象。這種狀況說明，當時廠里白酒的產量小，市場的規(guī)模小。
隨著廠子的擴建和搬遷，開發(fā)和拓展更大市場迫在眉睫。市場擴張究竟從哪里入手？我們經過多方考察，決定把“攻占武漢”當作向外擴張的“突破口”。
華中重鎮(zhèn)武漢，擁有七八百萬人口，是中南六省最大的城市市場，也是距我們枝江縣酒廠最近最重要的市場。從20世紀80年代初開始，枝江縣酒廠歷代決策者都試圖開發(fā)占領武漢市場，無奈自己力量太弱，別人的實力太強，枝江縣酒廠的產品雖然擠進了市場，但份額微乎其微。在武漢三鎮(zhèn)，黃鶴樓與白云邊兩軍對壘，平分秋色，始終以絕對的優(yōu)勢統(tǒng)治著武漢的白酒市場。
可以這么說，攻占武漢市場，是枝江酒業(yè)的夢，也是心中的痛。
1996年盛夏，從廣播電視大學畢業(yè)的26名營銷專業(yè)大學生分到了我們廠。如此之多的營銷專業(yè)的大學生同時分到枝江縣酒廠，這在我們廠的歷史上還是首次。過去，我們廠也有不少推銷員，絕大多數是“自學成才”，幾乎沒有大學畢業(yè)生。這批大學生的到來，使我們廠得到了一批“寶貝”。
于是，我們經過反復商量，決定將這26名營銷專業(yè)畢業(yè)的大學生組成一個“專業(yè)隊伍”，由副廠長賁道金帶隊到省城，“攻打”武漢市場。
動用名副其實的“專業(yè)隊伍”開發(fā)武漢，在我們廠的歷史上是第一次。
當時，我們給“專業(yè)隊伍”每個人都配備了“BP機”和自行車，要求他們走街串巷，持之以恒地大打“巷道戰(zhàn)”，每天必須銷售兩箱枝江大曲。
與此同時，我們投巨資在武漢三鎮(zhèn)做廣告，“陸、海、空”（飛機上、輪船上、公汽里都有枝江大曲廣告）一起上，轟動了省城。
腳踏實地的“巷道戰(zhàn)”，加上鋪天蓋地的“廣告戰(zhàn)”，枝江大曲第一次在江城產生了強烈的“沖擊波”。
我們告訴這支“專業(yè)隊伍”，你們在攻打“巷道戰(zhàn)”的同時，還得承擔了另一項比直接賣酒更重要的使命，那就是針對枝江大曲為何打不進武漢市場的戰(zhàn)略課題，調查市場第一手資料，了解武漢市民對枝江大曲的要求心理和口味，最終尋求進軍武漢市場的戰(zhàn)略對策。
這支“專業(yè)隊伍”不愧為“專業(yè)隊伍”。很快，他們就顯示出了與眾不同的“專業(yè)精神”。經過對不計其數的武漢消費者“面對面”的調查，三個涉及“枝江大曲”致命缺陷的問題迅速反饋到我們廠決策者的辦公桌上：
一、枝江大曲名氣不大，許多武漢市民不知枝江大曲為何物？
二、瓶裝白酒的包裝太土氣，“好喝不好看”。
三、定位不準，每瓶售價僅有幾塊錢，“實在是拿不出手”。
這三條浸透著“專業(yè)隊伍”汗水和智慧的原汁原味的信息，對于我們決策者而言，有很大的震動。
根據這三條信息，我們及時地作出了反應：繼續(xù)加大對武漢市場的“廣告轟炸”；組織設計力量攻關，下決心改進包裝；提升白酒品質。
這三條戰(zhàn)略措施的迅速跟進，加上前期的“巷道戰(zhàn)”和“廣告戰(zhàn)”，終于在武漢市場殺開了一條“血路”，為后來枝江大曲最終占領武漢市場打開了“通道”。
